O Νέος Κόσμος της Ανάπτυξης των Πωλήσεων

• Digital sales
• Inbound sales
• Outbound sales

Τα τμήματα εσωτερικών πωλήσεων αυξάνονται κατά 300% ταχύτερα από τις παραδοσιακές πωλήσεις λόγω του ψηφιακού μετασχηματισμού των επιχειρήσεων.

Οι πρόοδοι στην τεχνολογία έχουν αναμορφώσει το πρόσωπο των πωλήσεων. Οι κινητές συσκευές επιτρέπουν τώρα στους πωλητές να συνδέονται με προοπτικές οποτεδήποτε και οπουδήποτε. Εν τω μεταξύ, οι βελτιώσεις στην τεχνολογία υποστήριξης μπορούν να προσφέρουν δεδομένα υψηλής προοπτικής, επιτρέποντας πιο έξυπνες συζητήσεις που βοηθούν τους εσωτερικούς πωλητές να κλείσουν περισσότερες προσφορές.

Τόσες αλλαγές σε ένα τόσο σύντομο χρονικό διάστημα καλούν την ερώτηση: τι θα ακολουθήσει για το εσωτερικό τμήμα πωλήσεων; Εδώ, προσπαθούμε να δώσουμε μερικές απαντήσεις στις οποίες υπάρχουν σήματα ερωτήσεων.

• Το ψηφιακό θα γίνει το κύριο κανάλι πωλήσεων

Οι πελάτες είναι πιο άνετοι από ποτέ να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες αγοράς ψηφιακά, μέσω τηλεφώνου ή μέσω εφαρμογών video chat. Ακόμη και οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα B2B και οι τεράστιες εταιρείες που παραδοσιακά ευνοούσαν το “face time” κατά το κλείσιμο μιας συμφωνίας υιοθετούν την πλήρως ψηφιακή προσέγγιση. Και τα καλύτερα νέα; Αποδίδοντας τη ζήτηση των πελατών για περισσότερα ψηφιακά κανάλια πωλήσεων, οι επιχειρήσεις επωφελούνται από σημαντική εξοικονόμηση κόστους.

• Τα ψηφιακά σημεία επαφής θα καταστούν πολύ σημαντικά για τις πωλήσεις

Η ανάπτυξη των εσωτερικών πωλήσεων τροφοδοτήθηκε από την ψηφιακή τεχνολογία. Τούτου λεχθέντος, λίγοι σχολιαστές της βιομηχανίας πιστεύουν ότι αυτή η τάση έχει φθάσει ακόμη στο μέγιστο της ανάπτυξης. Πρόσφατη έρευνα δείχνει ότι οι επιχειρηματικοί πελάτες ολοκληρώνουν σχεδόν το 60% του κύκλου αγορών πριν καν ασχοληθούν με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων. Ως εκ τούτου, για να συνεργαστούν με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων με τους δικούς τους όρους, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να δημιουργήσουν περισσότερα ψηφιακά σημεία επαφής σε όλη τη διαδικασία αγοράς.

• Οι εταιρείες που παρέχουν συμβουλές για την δημιουργία και ανάπτυξη των εσωτερικών πωλήσεων θα συνεχίσουν να αυξάνονται παγκοσμίως.

Στις ΗΠΑ, μεταξύ του 2005 και του 2010, δημιουργήθηκαν 66 νέες επιχειρήσεις που ειδικεύονται στις εσωτερικές πωλήσεις. Μεταξύ 2010-2015, ο αριθμός αυτός υπερδιπλασιάστηκε. Με τις εταιρείες B2B που απολαμβάνουν οφέλη εξοικονόμησης κόστους και περισσότερους αγοραστές με χαρά να ολοκληρώσουν ψηφιακά ολόκληρη τη διαδικασία αγορών, το έξυπνο χρήμα δείχνει ότι ο αριθμός των εσωτερικών πωλήσεων θα συνεχίσει να αυξάνεται.

• Η εκπαίδευση των ανθρώπων των πωλήσεων θα αλλάξει για πάντα.

Παρόλο που η παραδοσιακή κατάρτιση πωλήσεων δεν έχει πλέον καταστεί περιττή, οι νέες τεχνολογίες άλλαξαν θεμελιωδώς την απαίτηση δεξιοτήτων. Για να παραμείνουν μπροστά στην καμπύλη, οι επιχειρήσεις πρέπει να επενδύσουν σε μεγάλο βαθμό στην κατάρτιση για στρατηγικές ψηφιακής πώλησης. Αυτές περιλαμβάνουν την εκπαίδευση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, τις τεχνικές εικονικής πώλησης, τις απομακρυσμένες παρουσιάσεις και τις πρόσθετες μορφές επικοινωνίας που έχουν αντικαταστήσει εκείνες που παραδοσιακά χρησιμοποιούνται από τους αντιπροσώπους με τον παραδοσιακό τρόπο.

• Οι εισερχόμενες κλήσεις (inbound calls) στα κέντρα επαφής θα αυξηθούν.

Πέρυσι, οι κινητές αναζητήσεις ξεπέρασαν τα αριθμητικά στοιχεία που έγιναν από πρόσωπο σε πρόσωπο για πρώτη φορά. Ταυτόχρονα, τα κουμπιά “κλικ-για-κλήση” σε ιστότοπους βελτιστοποιημένους για κινητά καθιστούν ευκολότερη από ποτέ τις προοπτικές να κάνουν ερωτήσεις μέσω τηλεφώνου. Για το λόγο αυτό, οι ερευνητές προβλέπουν ότι η κινητή αναζήτηση θα δημιουργήσει 73 δισεκατομμύρια άμεσες κλήσεις προς τις επιχειρήσεις το 2018, ποσό που ξεπερνά τα 30 δισεκατομμύρια το 2013. Ως εκ τούτου, οι εταιρείες θα πρέπει να επενδύσουν περισσότερο στις εσωτερικές ομάδες πωλήσεων.

• Μια νέα εποχή εξατομίκευσης

Στο μέλλον, οι επιτυχημένες εταιρείες θα είναι αυτές που συλλέγουν τα δεδομένα προοπτικής και μετατρέπουν το σε συναφείς πληροφορίες για τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Για παράδειγμα, η Salesforce πρόσθεσε φέτος τα προβλέψιμα στοιχεία ανάλυσης στην προσφορά υπηρεσιών της, τα οποία ενοποιούν σύνολα δεδομένων για καλύτερη κατανόηση των προτιμήσεων των πελατών. Καθώς αυτό το είδος τεχνολογίας ωριμάζει, θα βοηθήσει τις εσωτερικές ομάδες πωλήσεων να δημιουργήσουν πιο εξατομικευμένες ευκαιρίες μάρκετινγκ, οι οποίες με τη σειρά τους θα δημιουργήσουν υψηλότερα ποσοστά αφοσίωσης πελατών και θα οδηγήσουν περισσότερες μετατροπές.

• Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης θα ενισχύσουν την επιτυχία των πωλήσεων

LinkedIn γίνεται ένα σημαντικό όπλο στο οπλοστάσιο πολλών επιτυχημένων εσωτερικών πωλητών. Για παράδειγμα, πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν την επιχειρηματική κοινότητα και τον δικτυακό τόπο για να δημιουργήσουν καλύτερες σχέσεις με τους πιθανούς πελάτες

Εν τω μεταξύ, άλλοι χρησιμοποιούν τη πλατφόρμα για να τοποθετηθούν ως εμπειρογνώμονες σε συγκεκριμένα θέματα για να βελτιώσουν την εμπιστοσύνη και την υπευθυνότητα τους. Σε μια προσπάθεια δημιουργίας πρόσθετων ψηφιακών σημείων επαφής για την εμπλοκή τους με πιθανούς πελάτες, περισσότεροι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα στραφούν στα κοινωνικά μέσα για να ενισχύσουν την επιτυχία.

• Η τεχνολογία θα γίνει ολοένα και πιο σημαντική

Δεν είναι μυστικό ότι ορισμένες συμφωνίες μπορεί να είναι δύσκολο να κλείσουν απαιτώντας αρκετούς εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων να εργάζονται μαζί ως ομάδα και πρέπει συντονίζονται με διευθυντές και άλλα τμήματα.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι περισσότερες εταιρείες έχουν στραφεί στο λογισμικό διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM) για να διευκολύνουν αυτή τη διαδικασία και να καταγράφουν σημαντικά δεδομένα που σχετίζονται με τον πελάτη. Σε μια προσπάθεια να βοηθήσει την υποστήριξη ακόμη καλύτερης συνεργασίας και να κλείσει περισσότερες πωλήσεις, η τεχνολογία πώλησης θα γίνει πιο σημαντική για τις ομάδες πωλήσεων.

• Προχωρήστε πέρα από το CRM

Μέχρι σήμερα, οι εταιρείες που προσφέρουν τεχνολογίες πωλήσεων για εσωτερικές πωλήσεις επικεντρώθηκαν κυρίως στην παροχή αποτελεσματικών συστημάτων CRM. Ωστόσο, καθώς η βιομηχανία ωριμάζει, μπορείτε να περιμένετε να δείτε περισσότερες τεχνολογίες και λογισμικό εσωτερικών πωλήσεων που ενσωματώνουν χαρακτηριστικά για παραγωγικότητα, αναλυτικά στοιχεία και εκπαίδευση. Για παράδειγμα, της NewVoiceMedia’s ContactWorld for Sales add–on and gamification πλατφόρμα λογισμικού που έχει σχεδιαστεί για να ενθαρρύνει τις ομάδες αντιπροσώπων πωλήσεων και να αυξήσει την παραγωγικότητα.

Αναπτύξτε εσωτερικές ομάδες πωλήσεων (outbound, inbound and digital sales) στην εταιρεία σας, διαφορετικά η εταιρεία σας θα χάσει πολλούς πελάτες.

Γιώργος Α. Λαμπανάρης