Στρατηγική Πωλήσεων

Οι στρατηγικές πωλήσεων εξετάζουν τα ακόλουθα θέματα:

• Τι είδη και ομάδες πελατών (τμηματοποίηση – τιμήματα αγοράς) υπάρχουν;
• Ποια προϊόντα και υπηρεσίες θα έχουν αξία και θα πωληθούν στο κάθε προσεκτικά επιλεγμένο τμήμα αγοράς ή πελάτη;
• Ποιες δραστηριότητες απαιτούνται για να πωληθούν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της εταιρείας στο κάθε επιλεγμένο τμήμα αγοράς ή πελάτη;

Πάντοτε προσαρμόζουμε τη διαδικασία των πωλήσεων μας στην αγοραστική διαδικασία του τμήματος αγοράς ή των πελατών που εξυπηρετούμε η πρόκειται να εξυπηρετήσουμε.

Εάν αποφασίσουμε το μην εναρμονιστούμε για κάποιους λόγους τα αφήνουμε στον ανταγωνισμό. Είναι δική μας απόφαση (ικανότητες εταιρείας-κερδοφορία πελατών).

Μία Επιτυχημένη Στρατηγική Πωλήσεων:

1. Εστιάζει την προσοχή της ομάδας πωλήσεων σε ελκυστικά τμήματα της αγοράς τα οποία δίνουν αξία στην προσφορά της εταιρείας.
2. Προσαρμόζει την “πρόταση αξίας” (value proposition) και τη διαδικασία πώλησης στις συγκεκριμένες ανάγκες του κάθε τμήματος της αγοράς.
3. Καθορίζει αποδοτικές σε κόστος διαδικασίες πώλησης, οι οποίες επικοινωνούν την αξία που δημιουργεί η προσφορά για τους πελάτες.
4. Βοηθά τα στελέχη πωλήσεων να αναπτύξουν επαγγελματικές σχέσεις που ωφελούν την εταιρία και τους πελάτες.
5. Μετατοπίζει την πώληση από την τιμή στρέφοντάς της προς την επιχειρηματική αξία.
6. Αυξάνει τις πωλήσεις σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
7. Ανταποκρίνεται σε μεταβαλλόμενες συνθήκες και αλλαγές στα εξής:

• Στον χώρο της αγοράς
• Στις ανάγκες των πελατών και στη διαδικασία αγοράς
• Στο τοπίο του ανταγωνισμού
• Στην οικονομία
• Στη βιομηχανία
• Στη στρατηγική της επιχείρησης

Πρώτο βήμα για την ανάπτυξη μιας επιτυχούς στρατηγικής πωλήσεων είναι η τμηματοποίηση του πελατολόγιου  και των υποψήφιων πελατών σε τμήματα με προοπτικές, νόημα και δράση.

• Η τμηματοποίηση των πελατών βοηθά τις εταιρείες να ανταποκρίνονται στις ανάγκες διαφορετικών πελατών.
• Η καλή τμηματοποίηση των πελατών δημιουργεί μία βάση πάνω στην οποία μία επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει στρατηγικές πωλήσεων και αποφάσεις προσφορών και να αναλάβει δράση.
• Η τμηματοποίηση βοηθά τους πωλητές μίας εταιρείας να καταλάβουν τις διαφορές ανάμεσα στους πελάτες και να προσαρμόσουν την ποσότητα της προσπάθειας και το μήνυμα (πρόταση αξίας) των πωλήσεων σε διαφορετικούς τύπους πελατών.

Από της στιγμή που γίνεται η τμηματοποίηση της αγοράς το επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσουμε την προσφορά προϊόντος ή υπηρεσίας της εταιρείας προς το κάθε τμήμα της.

• Διαφορετικά τμήματα της αγοράς μπορεί να δώσουν διαφορετική αξία στην προσφορά της εταιρείας.
• Η επιχείρηση αυξάνει την αξία της προσφοράς της στα μάτια των πελατών, προτείνοντας λύσεις κατά περίπτωση.
• Για να δημιουργήσουμε και να προσφέρουμε αποτελεσματικά αξία στο κάθε τμήμα της αγοράς, είναι σημαντικό να καταλάβουμε:

1. Πρώτον, πώς οι πελάτες παίρνουν αποφάσεις να αγοράσουν;
2. Δεύτερον, να ανιχνεύσουμε τα κριτήρια αγορών σε κάθε επιλεγμένο τμήμα ή πελάτη.

Για να παρέχουμε τα σωστά προϊόντα και υπηρεσίες στους σωστούς πελάτες, συγκεκριμένες ενέργειες, καθήκοντα και εργασίες πρέπει να πραγματοποιηθούν κάτω από μια διαδικασία που είναι το τρίτο βήμα και τελευταίο.

• Αυτές οι ενέργειες πρέπει να οργανωθούν σε μία διαδικασία ώστε να έχουν αποτέλεσμα. Η διαδικασία αυτή ονομάζεται Διαδικασία Πωλήσεων.
• Η Διαδικασία Πωλήσεων είναι ουσιαστική για μία αποδοτική σχέση με τον πελάτη.
• Η Διαδικασία πωλήσεων είναι επίσης ένας σημαντικός τρόπος για να παραδώσει η εταιρία Αξία στους πελάτες της.

Με αυτά τα τρία βήματα ολοκληρώνεται η στρατηγική πωλήσεων κάθε μιας εταιρείας.

Γιώργος Α. Λαμπανάρης