Σχεδιασμός & Δόμηση της Ομάδας Πωλήσεων

• Η Στρατηγική Πωλήσεων ορίζει το στοχευόμενο τμήμα αγοράς, την προσφορά προϊόντος προς κάθε στοχευόμενο τμήμα της αγοράς μαζί με την πρόταση αξίας του και την διαδικασία με τα βήματα της πώλησης.
• Η Στρατηγική Προσέγγισης της Αγοράς προσδιορίζει τα κανάλια πωλήσεων και τους συνδυασμούς των πόρων πωλήσεων που είναι κατάλληλοι για την πραγματοποίηση της διαδικασίας πώλησης.
• Η Δόμηση της Ομάδας Πωλήσεων ορίζει, πώς η ομάδα πωλήσεων και κάτω από ποιον σχεδιασμό θα είναι ικανή να εκτελέσει την στρατηγική πωλήσεων.

Ο Σχεδιασμός της Δόμησης της Ομάδας Πωλήσεων Αποτελείται από τρία Βασικά Μέρη

1. Η Δομή του τμήματος πωλήσεων

Αποτελείται από συγκεκριμένους ρόλους, από το είδος της ειδίκευσης, καθώς και από τους μηχανισμούς συγχρονισμού, διοίκησης και αναφοράς του τμήματος πωλήσεων.

• Εξειδίκευση των στελεχών πωλήσεων
• Ρόλοι πωλήσεων
• Ιεραρχικές σχέσεις αναφοράς
• Συντονισμός και έλεγχος

2. Το Μέγεθος του τμήματος πωλήσεων

Κάθε δομή ενός τμήματος πωλήσεων έχει συγκεκριμένους πωλητές που έχουν συγκεκριμένους ρόλους.

• Πόσους πωλητές και με τι ειδικότητες θα έχουμε;
• Πως θα μοιραστούν οι δραστηριότητες και τα καθήκοντα κάθε πωλητή για κάθε προϊόν και πελάτη;

3. Οργάνωση του τμήματος πωλήσεων

Κάθε δομής και μεγέθους τμήματα πωλήσεων πρέπει να έχουν, συγκεκριμένους πελάτες, δραστηριότητες και περιοχές στην ευθύνη τους, καθώς και συγκεκριμένους πωλητές σε αυτές τις περιοχές υπεύθυνους για τα αποτελέσματα.

• Ποιος πωλητής θα είναι υπεύθυνος για τα προϊόντα και τους πελάτης κάθε ορισμένης περιοχής;
• Πως θα χωριστούν και θα μοιραστούν οι περιοχές στους πωλητές;

Η Δόμηση της Ομάδας Πωλήσεων πρέπει να απαντά τις ακόλουθες ερωτήσεις ώστε εκτελεί την Στρατηγική Πωλήσεων:

1. Πώς να μοιράσουμε όλες τις δραστηριότητες ανάμεσα σε διαφορετικούς τύπους πωλητών;
2. Πώς να συντονίσουμε και να ελέγξουμε τις δραστηριότητες ώστε να πετύχουμε τους στόχους της εταιρείας;
3. Πώς θα γίνονται οι αναφορές;
4. Πώς θα εκτελεσθούν οι ρόλοι και ποιοι είναι οι κατάλληλοι ρόλοι ώστε να επιτευχθεί η συγκεκριμένη στρατηγική πωλήσεων;
5. Ποιο θα πρέπει να είναι το μέγεθος του τμήματος πωλήσεων ώστε να εκτελεί με επιτυχία τη συγκεκριμένη στρατηγική πωλήσεων;
6. Πώς θα χωριστούν οι περιοχές και πώς ανατεθούν οι συγκεκριμένοι πελάτες και δραστηριότητες σε κάθε περιοχή ή σε κάθε πωλητή ώστε να επιτευχθεί η στρατηγική πωλήσεων;

Γιατί είναι Σημαντική η Δόμηση της Ομάδας Πωλήσεων;

Η Δόμηση της Ομάδας Πωλήσεων έχει άμεσο αντίκτυπο στον Πελάτη και στα αποτελέσματα της εταιρείας.

Από το μέρος του πελάτη.

Οι αποφάσεις της δόμησης καθορίζουν:

• Πόσους διαφορετικούς πωλητές συναντά (βλέπει) ο πελάτης.
• Πόσο ενημερωμένοι είναι οι πωλητές για τα προϊόντα και τους πελάτες τους;
• Τελικά καθορίζει κατά πόσο μπορούν να ανταποκριθούν (ποιότητα και ταχύτητα) οι πωλητές στις ανάγκες του πελάτη.

Από το μέρος της εταιρείας.

Η δόμηση επηρεάζει:

• Πόσο αποτελεσματικά δημιουργεί έσοδα η ομάδα πωλήσεων.
• Πόσο αποδοτικά διαχειρίζεται τα κόστη.
• Πόσο προσαρμόσιμη είναι σε καταστάσεις που αλλάζουν.
• Έχει την ευελιξία να αλλάζει γρήγορα ή όχι;

Τελικά, η δόμηση επηρεάζει κάθε μέλος (member) του τμήματος πωλήσεων.

• Συγκεκριμενοποιεί τα καθήκοντα κάθε πωλητή
• Καθοδηγεί κάθε πωλητή στο πως θα πετύχει στόχους και να υλοποιήσει την στρατηγική των πωλήσεων
• Καθορίζει το είδος των πελατών που κάθε πωλητής θα στοχεύσει.
• Καθορίζει το είδος του μίγματος των προϊόντων που κάθε πωλητής θα πουλήσει
• Καθορίζει ποιες ενέργειες θα επιλέξει κάθε πωλητής για να πιάσει τους στόχους.
• Καθορίζει πως οι ενέργειες των πωλήσεων θα συντονιστούν και θα ελέγχονται.
• Καθορίζει την σχέση μεταξύ των διαφορετικών ρολών στο τμήμα και πως θα γίνεται η αναφορά στους προϊστάμενους.
• Καθορίζει τις περιγραφές των θέσεων των πωλητών άρα και το προφίλ των υποψήφιων.
• Καθορίζει την εκπαίδευση και το είδος της.
• Καθορίζει τις περιοχές των πωλητών, το μέγεθος, και την ποιότητα των πελατών.
• Επηρεάζει τα συστήματα και το μέγεθος της πληροφόρησης στον κάθε πωλητή και στο τμήμα.

Γιώργος Α. Λαμπανάρης