Στρατηγική Πωλήσεων

Στρατηγική εστιασμένη στους πελάτες που στοχεύει στις καλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης με διαφοροποιημένες και αμοιβαία πολύτιμες προσφορές.

Η «Στρατηγική Πωλήσεων» αποτελείται από τα ακόλουθα στοιχεία (5 «Στοιχεία») και για να μπορέσει οποιαδήποτε εταιρεία να δημιουργήσει και να εφαρμόσει μια σωστή στρατηγική πωλήσεων, πρέπει να απαντήσει σε όλα τα στοιχεία είτε πολύ καλή είτε άριστη για να είναι επιτυχής στον επιχειρηματικό κόσμο. Τώρα, αυτοί που απαντούν κάτω από το πολύ καλά επίπεδο σε οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία πρέπει να επιστρέψουν και να επενδύσουν σε αυτά για να γίνουν στο ελάχιστο – πολύ καλά.

Τα 5 Στοιχεία της Στρατηγικής Πωλήσεων

1. Γνώση Αγοράς: Έχουμε βαθιά και συγκεντρωτική εικόνα για τις ανάγκες των πελατών και τη διαδικασία αγοράς, για τους ανταγωνιστές μας και για άλλες περιβαλλοντικές δυνάμεις που είναι κρίσιμες για την επιτυχία της επιχείρησής μας; Η ποιότητα των γνώσεών μας παρέχει ένα σημαντικό στρατηγικό και τακτικό πλεονέκτημα;

  • Η ποιότητα της γνώσης των πελατών μας και των ανταγωνιστών μας παρέχει ένα σημαντικό στρατηγικό και τακτικό πλεονέκτημα;
  • Έχουμε διατηρήσει σε κεντρικό επίπεδο μια βαθιά γνώση των αναγκών των πελατών και των διαδικασιών αγοράς τους, που περιλαμβάνουν όλα τα στοιχεία που επηρεάζουν τις αποφάσεις τους;
  • Γνωρίζουμε τις δυνατότητες αγοράς κάθε πελάτη, τομέα και περιφέρειας, τόσο για ετήσια όσο και για τριετή βάση;
  • Γνωρίζουμε και μετρούμε συστηματικά τα σημαντικά στοιχεία της πελατειακής εμπειρίας, ικανοποίησης και αφοσίωσης; Αναλύουμε συστηματικά τις γνώσεις του τμήματος πωλήσεων;
  • Έχουμε διατηρήσει κεντρικά μια βαθιά γνώση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών των προσφορών των ανταγωνιστών μας, των προτάσεων αξίας και των στρατηγικών πωλήσεων τους;
  • Διαθέτουμε ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα ακρόασης των μέσων μαζικής ενημέρωσης για να κατανοήσουμε τις στάσεις, τις αντιλήψεις, τις ανάγκες και τα ζητήματα των πελατών, των προοπτικών και των βασικών επιρροών σε εμάς και τους ανταγωνιστές μας;

2. Τμηματοποίηση: Η στρατηγική τμηματοποίησης βασίζεται ουσιαστικά σε σημαντικές διαφορές που εστιαζεταί, στο δυναμικό των πελατών, στις ανάγκες και στη διαδικασία αγοράς τους. Η τμηματοποίηση περιλαμβάνει αναλυτικές πληροφορίες για κάθε τομέα, είναι καλά κατανοητή σε επίπεδο εταιρείας και είναι καθοριστική για την πρόταση αξίας , τη δομή, τις στρατηγικές πωλήσεων και την εκτέλεσή τους.

  • Η στρατηγική και τα προφίλ της τμηματοποίησης μας ενημερώνουν και διευκολύνουν την πρόταση αξίας μας, την τιμολόγηση, τη στρατηγική σχεδιασμού των πωλήσεων και την εκτέλεση των πωλήσεων.
  • Οι στρατηγικές τμηματοποίησης διαφοροποιούν τους πελάτες με βάση: (1) τις ανάγκες και τις διαδικασίες αγοράς, (2) τις δυνατότητές τους, (3) τις σχέσεις με την εταιρεία μας και (4) άλλους σημαντικούς παράγοντες που προβλέπουν το ποσοστό νίκης.
  • Έχουμε λεπτομερή και τεκμηριωμένα προφίλ για κάθε τομέα που προσδιορίζουν: (1) τον αριθμό των πελατών, (2) τις ανάγκες και τις προτεραιότητες σε σχέση με τα υπάρχοντα και δυνητικά στοιχεία της προσφοράς μας στην αγορά, (3) τις δυνατότητες για κάθε προσφορά μας και (4) τις κρίσιμες πτυχές των διαδικασιών αγοράς.
  • Μπορούμε να εντοπίσουμε σε ποιο τμήμα ανήκουν όλοι οι πελάτες;
  • Η στρατηγική τμηματοποίησης της αγοράς μας είναι κατανοητή σε ολόκληρο τον οργανισμό μας;

3. Πρόταση Αξίας: Διαθέτουμε λεπτομερείς προτάσεις αξίας για τα συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς, οι οποίες συνδυάζονται με τις ανάγκες των πελατών, τις προτιμήσεις αγοράς και τις δυνατότητες των πελατών; Οι προτεινόμενες προτάσεις αξίας είναι ανώτερες από τις εναλλακτικές λύσεις, μπορούν να προσαρμοστούν αποτελεσματικά, να επικοινωνήσουν και να αποδειχθούν από τους πωλητές και να οδηγήσουν σε αμοιβαία αξία για τους πελάτες και την εταιρεία μας;

  • Έχουμε τεκμηριώσει όλα τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τα στοιχεία του προγράμματος στις προτάσεις μας για την προσφορά αγοράς; Γνωρίζουμε την αξία κάθε πελάτη έναντι του κόστους για παράδοση και διαφοροποίηση, για κάθε στοιχείο της προσφοράς ανά τομέα και περιοχή;
  • Έχουμε μια στρατηγική που σκέφτεται τους πελάτες και καθορίζει ποια στοιχεία προσφοράς αγοράς θα προσφερθούν σε κάθε τμήμα, τα οποία θα είναι στάνταρ έναντι του προαιρετικού και του βαθμού στον οποίο οι πελάτες και οι πωλήσεις μπορούν να επιλέξουν;
  • To feedback από τις πωλήσεις και ο πειραματισμός διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στη ανάπτυξη των νέων προϊόντων μας;
  • Έχουμε συναρπαστικές «30-δευτερόλεπτα μοναδικές προτάσεις» που συνοψίζουν τις προτεινόμενες αξίες μας όσον αφορά τα οφέλη και την οικονομική αξία σε σχέση με τις ανάγκες και τις προτεραιότητες των πελατών;
  • Έχουμε λεπτομερείς βασικές λύσεις και τις σχετικές προτεινόμενες αξίες τους με τις οποίες οι πωλήσεις μπορούν να προσαρμοστούν σε συγκεκριμένες ευκαιρίες; Αυτές οι βασικές γραμμές έχουν γνώμονα την βιομηχανία, τον τύπο πελατή,τον υπεύθυνο για τη λήψη αποφάσεων και για τον  συγκεκριμένο ρόλο πωλήσεων;
  • Συμμετέχουμε ενεργά σε κοινωνικά δίκτυα , που σχετίζονται με τους πελάτες και τις προοπτικές μας, για να διασφαλίσουμε ότι η πρόταση αξίας μας είναι σαφώς γνωστή και κατανοητή;

4. Προτεραιότητες Ανάπτυξης: Καθορίζουμε και γνωστοποιούμε με σαφήνεια τις στρατηγικές αναπτυξιακές προτεραιότητες σε βασικό επίπεδο (π.χ. ανά τομέα, προσφορά αγοράς, περιφέρεια και πηγή ανάπτυξης) όπου η πηγή ανάπτυξης περιλαμβάνει, αύξηση της διείσδυσης, νέα απόκτηση πελατών, διατήρηση πελάτη και στρατηγική τιμολόγησης; Οι λεπτομερείς αναπτυξιακές μας προτεραιότητες ποσοτικοποιούνται και επηρεάζουν έντονα τις στρατηγικές και τις τακτικές πωλήσεων (π.χ. δομή πωλήσεων, διαδικασία πωλήσεων);

  • Το τμήμα πωλήσεων γνωρίζει σε λεπτομερές επίπεδο ποιοί είναι οι κύριοι μοχλοί μας για να επιτύχουμε κερδοφόρα αύξηση πωλήσεων; Είμαστε βέβαιοι ότι οι στρατηγικές πωλήσεων και οι τακτικές μας (π.χ. δομή πωλήσεων, διαδικασία πωλήσεων) πάντα ευθυγραμμίζονται με τις ποιό σημαντικές ευκαιρίες ανάπτυξης μας;
  • Ορίζουμε τις προτεραιότητες ανάπτυξης των δυνάμεων πωλήσεων σε διάφορα επίπεδα γύρω από τα τμήματα, τις προσφορές στις αγορές, τις περιοχές και στην πηγή ανάπτυξης (όπου είναι δυνατόν οι πηγές ανάπτυξης οριοθετούνται ως εξής): (1) penetration, (2) up-selling, (3) solution selling, (4) cross-selling, (5) new account acquisition, (6) retention & (7) pricing;
  • Κατά τον καθορισμό των προτεραιοτήτων ανάπτυξης, λαμβάνουμε συστηματικά και πραγματικά υπόψη, τόσο το μέγεθος της ευκαιρίας όσο και τη σχετική ελκυστικότητα;
  • Περιορίζουμε τις προτεραιότητες σε αυτές που είναι οι σημαντικότερες, χωρίς να εμποδίζουμε την ανάπτυξη σε άλλες περιοχές;
  • Αναφέρουμε με σαφήνεια τις αναπτυξιακές προτεραιότητες για τις πωλήσεις σε ετήσια ή και πιο συχνή βάση;

5. Στρατηγική Τιμολόγησης: Είμαστε σε θέση να διαρθρώσουμε τις τιμές που εξασφαλίζουν διαφοροποιημένη αξία στους πελάτες μας, επιτυγχάνοντας παράλληλα τους στόχους μας για τα έσοδα και την κερδοφορία;

  • Η τιμολόγησή μας αυξάνεται και μειώνεται κατάλληλα όταν προστίθενται και διαγράφονται οι λύσεις μας;
  • Οι οδηγίες τιμολόγησης μας, επιτυγχάνουν ένα αποτελεσματικό συμβιβασμό μεταξύ του αναμενόμενου ποσοστού κέρδους των πελατών και της συνεισφοράς περιθωρίου;
  • Οι πωλητές μας κατανοούν σαφώς και συμμορφώνονται με τη στρατηγική τιμολόγησης μας;