Στρατηγική πωλήσεων: ο οδικός χάρτης για την επιτυχία κάθε τμήματος πωλήσεων

Τα τμήματα πωλήσεων των εταιρειών , προκειμένου να επιτύχουν τα αποτελέσματά τους και να βοηθήσουν τις εταιρείες τους να επιτύχουν τους στρατηγικούς τους στόχους, πρέπει να έχουν μεταξύ άλλων πραγμάτων και  μια σαφώς καθορισμένη στρατηγική πωλήσεων.

Η στρατηγική Πωλήσεων για οποιαδήποτε τμήμα πωλήσεων είναι το εφαλτήριο πάνω στο οποίο οι ηγέτες των τμημάτων πωλήσεων μπορούν να κτίσουν και να αξιοποιήσουν τα υπόλοιπα από τα βήματα που απαιτούνται για να έχουν οι ομάδες των πωλήσεών τους  επιτυχή αποτελέσματα.

Μια στρατηγική πωλήσεων αποτελείται από τα ακόλουθα τρία μέρη:
1. Την τμηματοποίηση των πελατών, η οποία αποτελεί το πρώτο μέρος της διαδικασίας.
2. Την ανάπτυξη μιας συγκεκριμένης προσφοράς «πρότασης αξίας» (value proposition) για κάθε ένα από τα επιλεγμένα τμήματα.
3. Τον σχεδιασμό, τη δομή και τον συνδυασμό (εάν χρειάζεται κάποιος συνδυασμός) των καναλιών πώλησης που θα διαλέξει η κάθε επιχείρηση για να παρουσιάσει την πρόταση αξίας που έχει δημιουργήσει για κάθε ένα από τα επιλεγμένα τμήματα των πελατών της.

Οι επιχειρήσεις πρέπει να γνωρίζουν από την αρχή ότι δεν έχουν όλοι οι πελάτες τους τα ίδια κίνητρα για να αγοράσουν από την ίδια «πρόταση αξίας» και δεν προτιμούν να χρησιμοποιούν τα ίδια κανάλια για κάθε μια από τις αγορές των προϊόντων τους. Οι εταιρείες έχουν τις δικές τους προτιμήσεις που ταιριάζουν με την κουλτούρα τους. Οι επιχειρήσεις και τα τμήματα προμηθειών τους χρησιμοποιούν το δικό τους μοντέλο για την επιλογή των προμηθευτών τους και έχουν τα δικά τους αγοραστικά κριτήρια τα οποία τους επιτρέπουν να επιτύχουν τους στόχους τους με τον πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο.

Η τμηματοποίηση των πελατών και της αγοράς επιτρέπει στα τμήματα πωλήσεων και στους ανθρώπους τους να κατανοήσουν:
• Ποιοι είναι οι πιο κατάλληλοι πελάτες για τα προϊόντα/ τις υπηρεσίες τους;
• Ποιοι είναι οι βασικοί στόχοι αυτών των πελατών;
• Πώς μπορούν να βοηθήσουν  αυτούς τους επιλεγμένους πελάτες να επιτύχουν τους στόχους αυτούς;

Μόλις το πρώτο μέρος της στρατηγικής των πωλήσεων υλοποιηθεί και οι ανάγκες των πελατών γίνουν κατανοητές από την εταιρεία και τους ανθρώπους της, τότε η εταιρεία θα πρέπει να προχωρήσει στο επόμενο βήμα το οποίο είναι η δημιουργία μιας συγκεκριμένης  προσφοράς «πρόταση αξίας» για κάθε ομάδα πελατών ή ακόμα και για ένα συγκεκριμένο πελάτη. Φυσικά, οι εταιρείες θα πρέπει να είναι σίγουρες ότι έχουν επιλέξει τους σωστούς πελάτες (με κριτήρια το κατάλληλο μέγεθος, ικανοποιητική κερδοφορία και προσβασιμότητα).

Το τελικό βήμα της στρατηγικής πωλήσεων είναι η επιλογή, η κατάλληλη δομή και ο σωστός σχεδιασμός και συνδυασμός των καναλιών που θα χρησιμοποιηθούν για την παρουσίαση των ειδικά προετοιμασμένων προσφορών «προτάσεις αξίας» για κάθε ένα από τα επιλεγμένα τμήματα των πελατών.

Μόνο αν τα παραπάνω βήματα ακολουθηθούν  και εκτελεστούν σωστά μπορεί μια στρατηγική πωλήσεων να φέρει τα σωστά αποτελέσματα σε μια εταιρεία ούτως ώστε αυτή να επιτύχει τους στρατηγικούς της στόχους.

Η στρατηγική των πωλήσεων είναι ο οδικός χάρτης για οποιαδήποτε τμήμα πωλήσεων. Όσο ποιο κατανοητή και ξεκάθαρη είναι σε όλο το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρείας, τόσο μεγαλύτερες είναι η πιθανότητες της επιτυχίας της.

Σχετικά με τον Γιώργο Α. Λαμπανάρης

Ο Γιώργος Α. Λαμπανάρης είναι ο ιδρυτής της www.salesmanagement.gr συμβουλευτικής εταιρείας πωλήσεων και μάρκετινγκ. Φέρει πάνω από 25 χρόνια εμπειρία σε διεθνείς πωλήσεις και μάρκετινγκ με διεθνείς και εγχώριες επιχειρήσεις, καθώς και την πρόσφατη 5-ετή εμπειρία του από την πρακτική διαβούλευση με την εταιρεία του. Είναι ένθερμος υποστηρικτής της εφαρμογής προηγμένων τεχνικών ανάπτυξης δεξιοτήτων σε σχέση με πωλήσεις & μάρκετινγκ, οι οποίες επηρεάζουν θετικά τα αποτελέσματα των επιχειρήσεων και έχει πάθος για την απόλυτη εφαρμογή της κριτικής σκέψης στον τομέα αυτό.

Γιώργος Α. Λαμπανάρης