Στρατηγική Προσέγγισης της Αγοράς

Πρώτον, η εταιρεία δημιουργεί την στρατηγική πωλήσεών της, περιλαμβάνοντας το σωστό προϊόν, τη σωστή προσφερόμενη υπηρεσία (Value  Proposition) και την σωστή διαδικασία πωλήσεων για τον κάθε τύπο πελάτη ή γκρουπ πελατών.

Δεύτερον, η εταιρεία πρέπει να  αποφασίσει ποιες πωλήσεις και κανάλια πωλήσεων ταιριάζουν καλύτερα (go-to-market strategy) ώστε να υλοποιηθεί η στρατηγική πωλήσεων.

Οι στρατηγικές προσέγγισης της αγοράς χρησιμοποιούν πηγές από το εσωτερικό ή εξωτερικά της εταιρείας:

Οι εσωτερικές πηγές περιλαμβάνουν:

• Την ομάδα απευθείας (τμήμα ) πωλήσεων της εταιρείας
• Τους υπεύθυνους προϊόντων
• Το τμήμα εξυπηρέτησης
• Το προσωπικό τηλεφωνικών πωλήσεων
• Ηλεκτρονικά κανάλια

Οι εξωτερικές πηγές περιλαμβάνουν:

• Συνεργάτες
• Συνεργαζόμενους προμηθευτές
• Συνεταίρους
• Χονδρέμπορους
• Διανομείς
• Ανεξάρτητους πράκτορες
• Μεταπωλητές
• Καταστήματα λιανικής πώλησης

 Βασικές Αρχές της Στρατηγικής Προσέγγισης της Αγοράς

Το να επιλέξουμε τα σωστά κανάλια πωλήσεων για κάθε τμήμα της αγοράς είναι μία σημαντική απόφαση. Οι στρατηγικές για προσέγγιση της αγοράς μπορεί να είναι μία πηγή στρατηγικού πλεονεκτήματος.

• Καινοτόμες προσεγγίσεις πώλησης μπορούν να επιτρέψουν στις εταιρείες να κερδίσουν σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
• Η Dell έγινε πολύ γρήγορα ένας από τους κορυφαίους κατασκευαστές προσωπικών υπολογιστών.
• Η Dell πρώτα παρέκαμψε τον παραδοσιακό τρόπο, και μετά έδωσε τη δυνατότητα στους πελάτες της να σχεδιάσουν τον δικό τους υπολογιστή μέσω της ιστοσελίδας της.

Ζούμε σε έναν «Πολύ-Καναλικό» κόσμο.

• Το “Ένα μέγεθος για Όλα” δεν ισχύει πλέον.
• Οι καλύτερες στρατηγικές προσέγγισης της αγοράς συνδυάζουν κανάλια για να παραδώσουν αξία στον πελάτη με τον καλύτερο τρόπο.
• Οι στρατηγικές των πολλαπλών καναλιών βοηθούν τις εταιρείες να προσεγγίσουν κερδοφόρα περισσότερους υπάρχοντες και υποψήφιους πελάτες.

Ο Ρόλος της Ομάδας Πωλήσεων Αλλάζει

• Η πληροφορία φθάνει ευκολότερα και μαζικότερα στους πελάτες, οι πελάτες έχουν ήδη συναντήσει τα προϊόντα της εταιρείας πριν συναντηθούν με τους πωλητές της.
• Κάποτε, η αποστολή της ήταν να επικοινωνήσει τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος στους υπάρχοντες και υποψήφιους πελάτες.
• Οι πελάτες δεν είναι πρόθυμοι να πληρώσουν το τίμημα μιας πολυέξοδης ομάδας πωλήσεων όταν αυτό που παίρνουν είναι πληροφορίες που ήδη γνωρίζουν και είναι εύκολο να τις αποκτήσουν.
• Σήμερα η ομάδα πωλήσεων πρέπει να δημιουργεί αξία για τους πελάτες της.
• Η επιτυχημένη ομάδα πωλήσεων δημιουργεί αξία όταν μπορεί να επηρεάζει άλλα κανάλια πωλήσεων να εκτελούν καθήκοντα τα οποία έχουν τη δυνατότητα να τα κάνουν πολύ καλύτερα.
• Μία ιστοσελίδα μπορεί να παρέχει μία σειρά από χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος, αλλά ένας εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να εργαστεί δημιουργικά και να δώσει συγκεκριμένες απαντήσεις και λύσεις επί τόπου.
• Ένας εκπρόσωπος τηλεφωνικών πωλήσεων/υποστήριξης μπορεί να καθοδηγήσει τον πελάτη με μια σειρά βημάτων για την αντιμετώπιση προβλημάτων, αλλά ο πωλητής μπορεί να διορθώσει το πρόβλημα γρηγορότερα και επιτόπου.

Γιώργος Α. Λαμπανάρης