Η στρατηγική της αγοράς αναφέρεται στο πώς μια επιχείρηση εξυπηρετεί τους πελάτες της με ένα συνδυασμό καναλιών πωλήσεων. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις προβαίνουν σε επιλογές αγοράς που επιτρέπουν αποδοτικές αλλά και αποτελεσματικές συνδέσεις με τους πελάτες και τις προοπτικές τους. Οι επιχειρήσεις σήμερα χρησιμοποιούν σχεδόν πάντοτε ένα συνδυασμό καναλιών. (πολυκαναλική προσέγγιση).
Η «Στρατηγική Εισόδου στην Αγορά» αποτελείται από τα ακόλουθα (5 Στοιχεία) και για να μπορεί οποιαδήποτε εταιρεία να δημιουργήσει και να εφαρμόσει μια σωστή στρατηγική εισόδου στην αγορά πρέπει να απαντήσει σε όλα τα στοιχεία (πολύ καλά ή άριστα) προκειμένου να είναι επιτυχείς στον επιχειρηματικό κόσμο. Τώρα, αυτοί που απαντούν κάτω από το πολύ καλά επίπεδο σε οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία πρέπει να επιστρέψουν και να επενδύσουν σε αυτά για να γίνουν στο ελάχιστο – πολύ καλά.
Τα 5 Στοιχεία της Στρατηγικής Εισόδου στην Αγορά
1. Τμήμα Πωλήσεων: Για το b2b εξακολουθεί να είναι το πιο ισχυρό κανάλι και το πιο αποτελεσματικό, αλλά ταυτόχρονα είναι μακράν το πιο ακριβό. Βεβαίως απαιτείτε λεπτομερείς σχεδιασμός και σωστή δόμηση του τμήματος.
Σχεδιασμός & Δόμηση
Αποτελεσματική και αποδοτική κάλυψη όλων των στοχοθετημένων πελατών με δομή και ανάπτυξη που ταιριάζει καλύτερα με την πρόταση αξίας και τις στρατηγικές διαδικασιών πωλήσεων.
- Δομή: Η διάρθρωση των πωλήσεων (ρόλοι και σχέσεις αναφοράς) ευθυγραμμίζεται με τον τρόπο με τον οποίο επιθυμούν να αγοράσουν οι πελάτες. Έχουμε το σωστό επίπεδο εξειδίκευσης, οι ρόλοι και οι αρμοδιότητές μας στον τομέα των πωλήσεων είναι σαφώς καθορισμένοι και κατανοητοί σε ολόκληρο τον οργανισμό; Η δομή μας, μας επιτρέπει να εκτελούμε αποδοτικά και αποτελεσματικά τις κρίσιμες δραστηριότητες πώλησης, που είναι απαραίτητες για να πωλήσουμε με επιτυχία την επιθυμητή προσφορά αξίας μας σε κάθε ένα από τα τμήματα πελατών-στόχων μας;
- Η δομή μας, επιτρέπει να εκτελούμε αποτελεσματικά και αποδοτικά τις κρίσιμες δραστηριότητες πώλησης που είναι απαραίτητες για να πωλήσουμε με επιτυχία την επιθυμητή προσφορά αξίας μας σε κάθε ένα από τα τμήματα-στόχους μας;
- Η δομή του τμήματος πωλήσεών μας επιτυγχάνει να προωθήσει το κατάλληλο προϊόν στη σωστή βιομηχανία και πελάτη, με τις κατάλληλες δραστηριότητας και τον απαραίτητο συντονισμό για να κερδίζουμε με συνέπεια στην αγορά;
- Η δομή μας επιτυγχάνει την αποτελεσματικότητα του κόστους πωλήσεων που απαιτείται για την αποδοτικότητα και κερδοφορία σε όλα τα τμήματα-στόχους;
- Οι ρόλοι των πωλήσεών μας είναι σαφώς καθορισμένοι όσον αφορά το προϊόν, τα τμήματα της αγοράς και τις δραστηριότητες; Δεν έχουμε σύγχυση και δεν επιβαρύνουμε τους πωλητές μας με δραστηριότητες που θα μπορούσαν να επιτευχθούν καλύτερα από άλλους.
- Έχουμε σχεδιάσει το ρόλο του διευθυντή πωλήσεων, με σαφή προσδοκία για το πώς οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να κατανείμουν το χρόνο τους σε όλα τα βασικά στοιχεία της προγύμνασης(coaching) των ανθρώπων τους, να βοηθούν ή να επιδιώκουν τις βασικές ευκαιρίες πωλήσεων και να διαχειρίζονται τις επιχειρηματικές πτυχές της περιοχής τους;
- Η δομή και τα κανάλια των πωλήσεων μας είναι καλά ευθυγραμμισμένα με τους τρόπους με τους οποίους οι πελάτες μας θέλουν να αγοράσουν;
- Η δομή μας είναι ελκυστική για νέους ανθρώπους και διευκολύνει τη διατήρηση κορυφαίων ταλέντων;
- Προσεγγίζουμε τη διαχείριση μεγάλων πελατών ως πρόγραμμα σε ολόκληρο τον οργανισμό και όχι απλά μια θέση πωλήσεων;
- Κατανομές Πελατών στις Ομάδες: Ορίζουμε πελάτες σε ομάδες με βάση μια περιοδική, αντικειμενική και πραγματική διαδικασία που προηγείται των αποφάσεων για την κατανομή μεγέθους και την κατανομή της δύναμης πωλήσεων; Η ανάθεση λογαριασμών μεγάλων πελατών περιλαμβάνει λεπτομερή ανασκόπηση του δυναμικού των πελατών, του προσανατολισμού της εταιρικής σχέσης, της στρατηγικής σημασίας και της ικανότητάς μας να εξυπηρετούμε;
- Έχουμε μια αντικειμενική προσέγγιση βασισμένη σε γεγονότα και μια ετήσια επιχειρηματική διαδικασία για την ανάθεση πελατών σε ομάδες πωλήσεων;
- Η βασική μας διαδικασία επιλογής πελατών είναι αντικειμενική και εξετάζει μια σειρά γεγονότων που περιλαμβάνουν το δυναμικό των πελατών, τις υπάρχουσες σχέσεις, τη στρατηγική σχέση και την ικανότητά μας να εξυπηρετούμε και να παραδίδουμε;
- Έχουμε συγκεκριμένα κριτήρια για την κατάργηση της επιλογής λογαριασμών από το πρόγραμμα βασικών λογαριασμών όταν δεν πληρούν τα κριτήρια μας;
- Αναθέτουμε συγκεκριμένους πελάτες σε ομάδες πωλήσεων πριν λάβουμε αποφάσεις σχετικά με το μέγεθος ,τη δομή και την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων;
- Δεν έχουμε μεγάλο αριθμό πελατών που αλλάζουν από μία ομάδα ή κανάλι σε άλλη ομάδα η κανάλι και από έτος σε έτος.
- Ταξινόμηση και Κατανομή: Καθορίζουμε και προσδιορίζουμε το μέγεθος της δύναμης πωλήσεων και της κατανομής της προσπάθειας με βάση το φόρτο εργασίας και της οικονομικής απόδοσης της προσπάθειας των πωλήσεων; Έχουμε τον βέλτιστο αριθμό πωλητών ανά ομάδα, τμήμα, περιοχή και ομάδα προϊόντων / υπηρεσιών για να μεγιστοποιήσουμε την κερδοφόρα ανάπτυξη μας;
- Έχουμε καλή κατανόηση του φόρτου εργασίας που απαιτείται για κάθε ρόλο πωλήσεων για να εκτελέσει τις σχετικές δραστηριότητές του στη διαδικασία πώλησης και καταλαβαίνουμε πώς αυτός ο φόρτος εργασίας ποικίλλει για διάφορα προϊόντα και τμήματα πελατών σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης;
- Έχουμε εκτιμήσεις βασισμένες σε γεγονότα για τη σχέση μεταξύ της κατανομής της προσπάθειας πωλήσεων και της αυξητικής απόδοσης σε επίπεδο προϊόντος ή υπηρεσίας και τμήματος;
- Μετράμε τα αποτελέσματα που έχουν διάφορα μεγέθη ομάδας πωλήσεων στα έσοδα και το κέρδος για την εταιρεία; Βασίζουμε τις αποφάσεις δομής και μεγέθους σε αυτές τις γνώσεις;
- Για εσωτερικές ομάδες πωλήσεων, βελτιστοποιήσαμε το μέγεθος της ομάδας για να επιτύχουμε τα επίπεδα υπηρεσιών που θέλουμε να προσφέρουμε (π.χ. χρόνοι αναμονής κ.λπ.);
- Για τους βασικούς πελάτες, προσαρμόζουμε τον τύπο και το επίπεδο των πόρων των πωλήσεων για κάθε πελάτη, ανάλογα με την περίπτωση, με βάση τις μοναδικές ανάγκες κάθε πελάτη, τις διαδικασίες αγοράς τους, το φόρτο εργασίας, τη γεωγραφική περιοχή και την αξία στην εταιρεία μας;
- Δεν βασιζόμαστε σε χρηματοοικονομικούς δείκτες (π.χ. πωλήσεις ανά πωλητή) και συγκριτική αξιολόγηση ανταγωνιστών για να λάβουμε αποφάσεις δομής και μεγέθους του τμήματος πωλήσεών μας.
- Σχεδιασμός Περιοχής : Όλες οι περιοχές μας έχουν περίπου ένα άτομο λαμβάνοντας υπόψη τους πελάτες-στόχους σε κάθε περιοχή. Ως εκ τούτου, βελτιστοποιούμε την κάλυψη των στοχοθετημένων πελατών, λαμβάνοντας υπόψη την παραγωγική ικανότητα του τμήματος πωλήσεων και μεγιστοποιώντας τη δυνητική ανάπτυξη μας σε κάθε περιοχή.
- Η διαδικασία σχεδιασμού της περιοχής πωλήσεων βασίζεται σε δεδομένα και αντικατοπτρίζει ρητά τους στόχους τμήματος, τους στόχους πελατών και τους σχετικούς φόρτους εργασίας των πελατών που προκύπτουν από την ανάλυση δεδομένων και γεγονότων.
- Δεν χρησιμοποιούμε μόνον μεθόδους σχεδιασμού, όπως ίσες δυνατότητες πωλήσεων ανά περιοχή ή ίσο αριθμό πελατών ανά περιοχή, απλά αυτούς τοις λαμβάνουμε υπόψη.
- Οι περιοχές μας απαιτούν την προσπάθεια περίπου ενός ατόμου να καλύψει κατάλληλα τους στοχευμένους πελάτες στην περιοχή. Δεν έχουμε περιοχές που έχουν υπερβολικό φόρτο εργασίας ή πολύ μικρό φόρτο εργασίας σε σχέση με τη μέση ικανότητα του πωλητή.
- Η διαδικασία σχεδιασμού της περιοχής μας, επιτρέπει στους διευθυντές πωλήσεων να βελτιώσουν τις περιοχές βάσει των τοπικών γνώσεων των πελατών. Αυτό το στάδιο της διαδικασίας διοικείται στενά για να εξασφαλίσει ότι οι περιοχές θα παραμείνουν ισορροπημένες όσον αφορά την κατανομή του φόρτου εργασίας.
- Ο σχεδιασμός των περιοχών πωλήσεών μας και οι συναφείς διαδικασίες ανάπτυξης πόρων για αυτές επιτρέπουν την ευελιξία για τον συντονισμό των πόρων που είναι απαραίτητη για να τοποθετηθούν οι σωστοί πόροι της εταιρείας στις σωστές ευκαιρίες και την κατάλληλη στιγμή.
2. Εσωτερικές Πωλήσεις: είναι το ταχύτερα αναπτυσσόμενο τμήμα και είναι αδύνατο για μια εταιρεία να είναι χωρίς την κατάλληλα αναπτυγμένη εσωτερική δύναμη πωλήσεων.
3. Outbound Sales: Οι εξερχόμενες πωλήσεις ενίοτε περιλαμβάνουν κλήσεις για πρώτη φορά για την αναζήτηση πελατών σε λίστα. Αυτή η περίπτωση μετατρέπεται σε πελάτη οχι τόσο γρήγορα.
4. Inbound Sales: Οι εισερχόμενες πωλήσεις είναι οι πωλήσεις που έρχονται σε εσάς. Ένας δυνητικός πελάτης είδε εσάς ή την επιχείρησή σας στο Facebook, σταμάτησε σε ένα πολύτιμο κομμάτι περιεχομένου ή μας είδε να αναφέρομαστε σε μια αξιόπιστη δημοσίευση. Μετά από αυτά, διερεύνησαν περαιτέρω και συνειδητοποίησαν ότι θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες σας και να φτάσουν σε μια καλή λύση για το πρόβλημα τους. Αυτή η περίπτωση μετατρέπεται σε πελάτη μάλλον γρήγορα.
5. Χονδρέμπορος ή Διανομέας: Ένας διανομέας, αγοράζει αγαθά από έναν πωλητή και στη συνέχεια τα μεταπωλεί σε υψηλότερη τιμή στον τελικό καταναλωτή ή σε κάποιον άλλο συμμετέχοντα στην αγορά.