Πώς Γνωρίζετε Πότε Έχετε ένα Επιτυχημένο Τμήμα Πωλήσεων;

Παράγοντες Αποτελεσματικότητας της Ομάδας  Πωλήσεων

Η Ερώτηση;

Πώς Γνωρίζετε Πότε Έχετε ένα Επιτυχημένο Τμήμα Πωλήσεων;

Η Απαντήση είναι μέσα στις «Πέντε Διαστάσεις της Επιτυχίας του Τμήματος Πωλήσεων».

1. Εταιρικά Αποτελέσματα
2. Αποτελέσματα Πελατών
3. Δραστηριότητες
4. Πωλητές
5. Παράγοντες Αποτελεσματικότητας  των Πωλήσεων

1. Εταιρικά Αποτελέσματα

Τα πρώτα αποτελέσματα εστιάζονται στα αποτελέσματα της εταιρείας.

Παραδειγματα:

• Οι στόχοι των πωλήσεων, το μερίδιο αγοράς και η κερδοφορία έχουν επιτευχτεί
• Η εταιρεία μεγαλώνει γρηγορότερα από τον ανταγωνισμό
• Οι πωλήσεις της εταιρείας αυξάνονται, τα δε κόστη είναι στον μέσο όρο του κλάδου

2. Αποτελέσματα Πελατών

Κάποιες απαντήσεις είναι παντοτε γύρω από τους πελάτες. Τα αποτελέσματα των πελατών επηρεάζουν τα αποτελέσματα της εταιρείας. Οι πελάτες συνήθως αγοράζουν από ανθρώπους που έχουν σχέσεις και συμπαθούν.

Παραδείγματα:

• Ισχυρές πελατειακές σχέσεις με εμπιστοσύνη.
• Υψηλή διατήρηση πελατών και χαμηλή αποχώρηση.
• Μια βάση πελατών αφοσιωμένη στην εταιρεία και τα προϊόντα της.

3. Δραστηριότητες:

 Η κατάλληλη χρήση του χρόνου και οι σωστές δραστηριότητες καθορίζουν την επιτυχία εάν βεβαίως ταυτόχρονα προσθέτουν και αξία στους πελάτες.

Παραδείγματα:

• Τα προϊόντα με στρατηγική σημασία για την εταιρεία έχουν προτεραιότητα στην προσπάθεια των πωλητών.
• Το τμήμα πωλήσεων εξυπηρετεί αποτελεσματικά όλους τους σημαντικούς πελάτες της εταιρείας.
• Οι πωλητές μοιράζουν σωστά τον χρόνο τους ανάμεσα σε παλαιούς και καινούργιους πελάτες.
• Ο χρόνος των πωλητών χρησιμοποιείται για τις πωλήσεις και όχι για διοικητικές εργασίες κατά κανόνα.
• Η ποιότητα των δραστηριοτήτων είναι εξίσου σημαντική με την ποσότητα τους.

4. Πωλητές

Ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων εστιάζεται στους πωλητές και την εξέλιξη τους.

Παραδείγματα:

• Οι πωλητές είναι αυτοί που υλοποιούν επιτυχημένα τις στρατηγικές και φέρνουν επιτυχίες.
• Οι πωλητές έχουν πολύ καλή γνώση γύρω από τα προϊόντα, τους πελάτες και τον ανταγωνισμό.
• Οι πωλητές έχουν τις σωστές αξίες, σωστή στάση, και δυνατότητες.
• Οι πωλητές εκτιμούν και χρησιμοποιούν όλα τα προγράμματα εκπαιδεύσεις της εταιρείας που έχουν σχέση με τις καινούργιες τεχνικές πωλήσεων.
• Οι πωλητές Προσαρμόζονται και προσαρμόζουν τις καινούργιες τεχνικές με ευκολία.
• Οι αποτελεσματικοί και ποιοτικοί πωλητές μένουν με την εταιρεία για πολύ καιρό μαζί. 

5. Παράγοντες Αποτελεσματικότητας  των Πωλήσεων

Οι περισσότερες εταιρείες δίνουν βαρύτητα:

• Στις Αποφάσεις
• Στις Διαδικασίες
• Στα Συστήματα
• Στα Προγράμματα για τα οποία είναι υπεύθυνοι οι διευθυντές πωλήσεων.

Περαιτέρω Ανάλυση των Παράγοντες Αποτελεσματικότητας της Δύναμης Πωλήσεων

Έχουμε 5 διαφορετικούς τύπους  παραγόντων

1. Καθοριστικοί Παράγοντες

Καθορίζουν την δομή και το μέγεθος του τμήματος, τους ρόλους των πωλητών και την διαχείριση των περιοχών.

• Σε ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων οι πωλητές έχουν συγκεκριμένους ρόλους και ξεκάθαρη εικόνα για το πώς θα υλοποιήσουν την στρατηγική πωλήσεων.
• Οι καθοριστικοί παράγοντες ορίζουν την περιγραφή θέσης εργασίας καθορίζοντας τους ρόλους και τις περιοχές.
• Οι καθοριστικοί παράγοντες πρέπει να πηγάζουν, να συνδέονται και να υλοποιούν τις στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Παραδείγματα: 

• Πρέπει να αυξηθεί το μέγεθος του τμήματος και να ανοίξουμε νέες αγορές η να δώσουμε περισσότερη έμφαση στα καινούργια προϊόντα;
• Μπορεί η εξειδίκευση να φέρει μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα με τους μεγάλους πελάτες;
• Πρέπει να μειωθεί το μέγεθος και να μεγαλώσουν αλλά κανάλια πώλησης;

2. Παράγοντες Διαμορφωτές

Διαμορφώνουν τους κανόνες για την στελέχωση, εκπαίδευση, και συμπεριφορά των πωλητών.

• Ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων έχει σύγχρονα προγράμματα για την: στελέχωση, εκπαίδευση και υποστήριξη των πωλητών.
• Στον 21^ο αιώνα το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα κάθε εταιρίες είναι η σωστή επιλογή και στρατολόγηση των ταλέντων.
• Οι παρόντες διαμορφωτές επηρεάζουν σημαντικά της δεξιότητες και της αξίες της ομάδας πωλήσεων.

3. Παράγοντες Διαφωτιστές

Επηρεάζουν τις δραστηριότητες των πωλητών

• Ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων έχει την σωστή πληροφόρηση για πελάτες και αγορά.
• Ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων βοήθα τους πωλητές να αποκτήσουν εποικοδομητικές σχέσεις με τους πελάτες.
• Οι διαφωτιστές είναι προγράμματα & συστήματα που βοηθούν τους πωλητές να:
• Αποκτήσουν γνώση για τον πελάτη
• Κατανοήσουν την αγορά
• Θέτουν προτεραιότητες
• Λύνουν προβλήματα για (με) τους πελάτες
• Χρησιμοποιούν αποτελεσματικά τον χρόνο τους

4. Παράγοντες Παρακίνησης

Επηρεάζουν τις δραστηριότητες των πωλητών

• Ένα επιτυχημένο τμήμα πωλήσεων έχει :
• Εμπνευσμένους ηγέτες πωλήσεων
• Κατάλληλα προγράμματα παρακίνησης για να
• Ενθαρρύνει τους πωλητές να επιτύχουν τους στόχους
• Οι παράγοντες παρακίνησης εμπνέουν & παρακινούν την δύναμη πωλήσεων.

5. Ελεγκτικοί Παράγοντες

Επηρεάζουν τις δραστηριότητες των πωλητών

• Μια επιτυχημένη ομάδα πωλήσεων έχει αποτελεσματικές διαδικασίες που κατευθύνουν και ελέγχουν την πορεία των πραγμάτων και την σωστή υλοποίηση τους.
• Κάθε τμήμα πωλήσεων χρειάζεται ένα σύστημα έλεγχου κατάλληλο με την δομή του.
• Η κουλτούρα και ο έλεγχος είναι τα δυο συστατικά που καθοδηγούν τους μοναχικούς και ελευθέρους πωλητές να υλοποιούν στρατηγικές σωστά.
• Οι ελεγκτικοί παράγοντες καθοδηγούν τους πωλητές και διορθώνουν μη κατάλληλες συμπεριφορές τους και το αποτέλεσμα είναι η ποιότητα της απόδοσης τους.

Οι 5 Παράγοντες Αποτελεσματικότητας είναι ένα σοβαρό εργαλείο για κάθε τμήμα πωλήσεων και για κάθε διευθυντή πωλήσεων που αν το χρησιμοποίηση σωστά μπορεί να οργανώσει, εκπαίδευση και να παρακίνηση σωστά και τέλος να κατευθύνει και τελικά να ελέγξει τις ενέργειες και τα αποτελέσματα του τμήματος και των πωλητών.  Με αυτόν τον τρόπο κάθε τμήμα πωλήσεων μπορεί να πιο αποτελεσματικό και πιο αποδοτικό. (παραγωγικό)

Η παρατήρηση εδώ είναι ότι οι τρεις από τους πέντε παράγοντες επηρεάζουν της ενέργειες των πωλητών. Αυτό το γεγονός αποδεικνύει ότι οι σωστές και προκαθορισμένες ενέργειες που κάνουν οι πωλητές ενός τμήματος φέρνουν τα σωστά αποτέλεσμα των πελατών και κατά συνέπια έχουμε και σωστέ αποτελέσματα της εταιρείας.  Άρα πρέπει να δίνουμε έμφαση στις σωστές ενέργειες που κάνουν οι πωλητές και στο πως προετοιμάζονται για να τις υλοποιήσουν.

Οι πωλητές οι οποίοι κάνουν σωστό πραγματισμό για τις ενέργειες που θα υλοποιήσουν στους πελάτες τους θα είναι αυτοί που θα έχουν τα καλύτερα αποτελέσματα για την εταιρεία.

Γιώργος Λαμπανάρης