Εκπαίδευση & Παρακίνηση Πωλητών

Οι διευθυντές πωλήσεων και οι πωλητές χρειάζονται εκπαίδευση, κίνητρα και τα χαρακτηριστικά που απαιτούνται για να υπερέχουν στους αντίστοιχους ρόλους και ευθύνες τους. Επίσης οι σωστά παρακινούμενοι πωλητές, οι οποίοι επικεντρώνονται στην απόδοση και είναι εκπαιδευμένοι, έχουν ως επί το πλείστον σωστά αποτελέσματα και κάνουν την δουλειά τους σωστά και στην ώρα τους.!!!

Η διαδικασία «Εκπαίδευση & Κίνητρα» αποτελείται από τα ακόλουθα στοιχεία (5 Στοιχεία) και για να μπορέσει μια επιχείρηση να δημιουργήσει και να εφαρμόσει μια κατάλληλη διαδικασία εκπαίδευσης και κινήτρων πρέπει να απαντήσει σε όλα τα στοιχεία (πολύ καλή ή άριστη) προκειμένου να είναι επιτυχής στον επιχειρηματικό κόσμο. Τώρα, αυτοί που απαντούν κάτω από το πολύ καλά επίπεδο σε οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία πρέπει να επιστρέψουν και να επενδύσουν σε αυτά για να γίνουν στο ελάχιστο – πολύ καλά.

Τα 5 Στοιχεία της Διαδικασίας Εκπαίδευσης και Κινήτρων

1. Εκπαίδευση : Δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση στη συνεχή μάθηση; Η εκπαίδευσή μας οργανώνεται γύρω από τη διαδικασία πώλησης και παρέχει στους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων τις γνώσεις που χρειάζονται για να υπερέχουν στις αντίστοιχες θέσεις τους; Έχουμε στη διάθεσή μας μηχανισμούς για να εξασφαλίσουμε ότι η δύναμη πωλήσεών μας δεσμεύεται να μάθει και να εφαρμόσει αυτά που τους διδάσκουμε;

  • Διαθέτουμε ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα κατάρτισης για τους πωλητές μας και τους διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής, για να ευθυγραμμίζονται με τον τρόπο που έχουμε καθορίσει τους ρόλους και τις ευθύνες, τις απαιτούμενες ικανότητες και τις προσδοκίες που έχουμε, για τα άτομα σε αυτούς τους ρόλους;
  • Δίνουμε ιδιαίτερη βαρύτητα στη συνεχή προώθηση των επιχειρηματικών γνώσεων και δεξιοτήτων των πωλητών μας, όπως είναι απαραίτητο για να είναι μοναδικά πολύτιμοι σύμβουλοι στους πελάτες τους;
  • Παρέχουμε αποτελεσματική εκπαίδευση στα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας, στην στρατηγική τμηματοποίησης και στις προτάσεις αξίας;
  • Το εκπαιδευτικό μας πρόγραμμα οργανώνεται γύρω από τη διαδικασία πωλήσεων, με ενότητες για κάθε στάδιο αυτής της διαδικασίας;
  • Χρησιμοποιούμε μια αποτελεσματική προσέγγιση συνδυασμένης μάθησης, η οποία συνδυάζει την εκπαίδευση στην τάξη, την αυτοδίδακτη και την επιτόπια εκπαίδευση για να ολοκληρωθεί η αρχική και συνεχής εκπαίδευση;
  • Αναπτύσσουμε την προσωπική εκπαίδευση ως ευκαιρία για την περαιτέρω ενσωμάτωση και ενίσχυση της επιχειρησιακής κουλτούρας της εταιρείας μας;
  • Οι τεχνικές και τα παραδείγματα περιπτώσεων που ενσωματώνονται στην εκπαίδευση μας, είναι ειδικά για την κατάσταση πωλήσεων μας και δημιουργούν καλές δυνατότητες για τη δύναμη πωλήσεων;
  • Όλοι οι πωλητές μας ασχολούνται ιδιαίτερα με την εκπαίδευσή μας και ολοκληρώνουν αυστηρά τα προτεινόμενα προγράμματα σπουδών; Είμαστε ένας οργανισμός μάθησης;
  • Αναγνωρίζουμε τις γνώσεις και τις δεξιότητες που μπορούν να δημιουργηθούν μέσω της κατάρτισης σε σχέση με εκείνες που πρέπει να υφίστανται; Οι προσεγγίσεις και οι προτεραιότητες κατάρτισης & καθοδήγησης μας ευθυγραμμίζονται για την επίτευξη και των δύο;

2. Καθοδήγηση: Κατανοούμε ότι τόσο οι πωλητές όσο και οι διευθυντές πωλήσεων χρειάζονται καθοδήγηση και κατάρτιση; Αναγνωρίζουμε ποιες δεξιότητες μπορούν να εκπαιδευτούν σε σχέση με εκείνες που πρέπει να υλοποιηθούν κατά την διάρκεια τις εργασίας; Έχουμε μια σαφώς καθορισμένη και αυστηρά εφαρμοσμένη διαδικασία καθοδήγησης που συνδέεται ρητά με τα μοντέλα ικανότητας μας; Οι διευθυντές πωλήσεων μας είναι εξειδικευμένοι στη στρατηγική πιλήσεων και ξοδεύουν περίπου το 50% του χρόνου τους αναπτύσσοντας και εκπαιδεύοντας τα μέλη της ομάδας τους;

  • Θεωρούμε την καθοδήγηση ως τον πιο σημαντικό ρόλο του διευθυντή πωλήσεων πρώτης γραμμής;
  • Διαθέτουμε ένα ξεχωριστό μοντέλο ικανότητας για διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής που συνδέεται ειδικά με βασικά στοιχεία της δουλειάς τους ως προπονητής, διευθυντής ανθρώπων, διευθυντής πελατών και οικονομικός διευθυντής;
  • Οι διευθυντές πωλήσεων μας είναι εξειδικευμένοι στον τομέα της τμηματοποίησης, της διαδικασίας πωλήσεων και των στρατηγικών δημιουργίας προτάσεων αξίας και είναι σε θέση να εκπαιδεύσουν τους πωλητές μας;
  • Έχουμε μια καθορισμένη διαδικασία εκπαίδευσης που εφαρμόζεται αυστηρά από τους μάνατζερ της πρώτης γραμμής, οι οποίοι ξοδεύουν τουλάχιστον το 50% του χρόνου τους σε ένα-σε-ένα coaching με τις άμεσες αναφορές τους; Τα στελέχη μας ξοδεύουν περισσότερο χρόνο για να βοηθήσουν τους μεσαίας απόδοσης πωλητές παρά τους κορυφαίους ή τους χαμηλόβαθμους;
  • Οι διευθυντές πωλήσεων προετοιμάζονται αυστηρά για τις εκπαιδευτικές αλληλεπιδράσεις με τις άμεσες αναφορές τους; Κατά συνέπεια, οι αλληλεπιδράσεις κατάρτισης έχουν μεγάλη επίδραση;
  • Αναγνωρίζουμε ότι οι διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής απαιτούν επίσης εκπαίδευση για την αποτελεσματική εκτέλεση του ρόλου τους και την εφαρμογή μιας διαδικασίας που θα εξασφαλίσει σωστά αποτελέσματα.

3. Κίνητρα & Ανταμοιβές : Το σχέδιο παροχής κινήτρων μας ενθαρρύνει τις σωστές συμπεριφορές σε σχέση με τη στρατηγική πωλήσεων και συμβάλλει στην προσέλκυση και διατήρηση των σωστών ατόμων. Κάνουμε κατάλληλη χρήση των μη χρηματικών ανταμοιβών; Αναγνωρίζουμε τους κορυφαίους πωλητές, οι οποίοι φέρνουν τα σωστά αποτελέσματα στην ώρα τους δηλαδή είναι αποδοτικοί και αποτελεσματικοί ταυτόχρονα;

  • Προσελκύουμε και διατηρούμε τους σωστούς πωλητές και οι πωλητές μας είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί και εφαρμόζουν με συνέπεια τις σωστές συμπεριφορές και προτεραιότητες;
  • Η αποπληρωμή στόχου, η σταθερή και η μεταβλητή συνιστώσα αποδοχών και η δυνατότητα αύξησης κερδών από το σχέδιο παροχής κινήτρων μας επιτρέπουν να προσελκύουμε και να διατηρούμε τους ταλαντούχους πωλητές που απαιτούμε;
  • Το σχέδιο κινήτρων δημιουργεί σημαντική διαφοροποίηση των αμοιβών μεταξύ υψηλών και χαμηλών επιδόσεων, δημιουργώντας σημαντικά κίνητρα και βελτιώνοντας τη συνολική απόδοση των πωλήσεων;
  • Το σχέδιο κινήτρων είναι δίκαιο και πληρώνει για τις επιδόσεις; Δεν ωφελεί ούτε βλάπτει τους πωλητές βάσει της περιοχής τους, του ρόλου τους ή των παρελθουσών τους επιδόσεων.
  • Το σχέδιο κινήτρων είναι εύκολο να κατανοηθεί, ευθυγραμμίζεται άμεσα με τη στρατηγική πωλήσεων μας και δεν περιλαμβάνει περισσότερα από τρία βασικά στοιχεία, καθένα από τα οποία επηρεάζει έντονα τις πωλήσεις.
  • Το σχέδιο κινήτρων είναι σύμφωνο με την επιθυμητή μας κουλτούρα και δεν στέλνει μεικτά μηνύματα. Το σχέδιο παροχής κινήτρων παρακινεί τους πωλητές να πωλούν τα σωστά προϊόντα στους σωστούς πελάτες στη σωστή τιμή και με τις σωστές συμπεριφορές.
  • Εκτός από τις προμήθειες, έχουμε προγράμματα που μας επιτρέπουν να αναγνωρίζουμε, να επιδεικνύουμε και να επιβραβεύουμε άτομα που αποτελούν παραδείγματα σωστών αποτελεσμάτων και συμπεριφοράς; Δεν επιβραβεύουμε όσους δεν αποδεικνύουν τις επιθυμητές συμπεριφορές και αξίες, ακόμα κι αν επιτύχουν σημαντικά αποτελέσματα.

4. Στόχοι : Η διαδικασία καθορισμού στόχων βασίζεται στις δυνατοτητες και ευκαιρίες της περιοχής και όχι στον πωλητή. Οι στόχοι είναι δίκαιοι και διασφαλίζουμε ότι πληρώνουμε για την απόδοση. Η διαδικασία καθορισμού στόχων είναι καλά κατανοητή και αποδεκτή από τη δύναμη πωλήσεων και παρακινεί για υψηλά επίτευγματα.

  • Οι μεμονωμένοι στόχοι είναι δίκαιοι, κινητοποιούν και δεν ευνοούν ή μειώνουν τα άτομα με βάση το ποιοί είναι, πώς έχουν εκτελεί στο παρελθόν ή τα χαρακτηριστικά της περιοχής τους.
  • Η προσέγγισή μας για τον καθορισμό στόχων βασίζεται στην ευκαιρία για την περιοχή, όχι στο άτομο. Οι στόχοι μας βασίζονται σε γεγονότα. Η μέθοδος και η διαδικασία καθορισμού στόχων είναι διαφανής, διαχειριζόμενη αυστηρά και κατανοητή σε όλο τον οργανισμό πωλήσεων.
  • Το άθροισμα όλων των στόχων σε επίπεδο περιοχής αποτελούν το σύνολο του εθνικού μας στόχου ή τους εθνικούς μας στόχους συν μια μικρή προσαύξηση. Οι στόχοι μας θεωρούνται εφικτοί.
  • Οι στόχοι μας για μεγάλους πελάτες στα προγράμματα μεγάλων λογαριασμών μας εξισορροπούν βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους.
  • Δεν χρειάζεται σχεδόν ποτέ να κάνουμε προσαρμογές στους στόχους μας κατά τη διάρκεια του οικονομικού έτους.
  • Τουλάχιστον το 70% των πωλητών μας επιτυγχάνουν ή υπερβαίνουν τους στόχους τους κάθε χρόνο.

5. Δείκτες Επιδόσεων & Πίνακες Ελέγχου : Έχουμε σαφώς καθορισμένους και κατανοητούς βασικούς δείκτες επιδόσεων και πίνακες ελέγχου, που δημιουργούν υψηλό επίπεδο διαφάνειας και επιτρέπουν στους διευθυντές και στους πωλητές να κατανοούν και να διαχειρίζονται τις επιδόσεις αποτελεσματικά και έγκαιρα.

  • Οι διευθυντές πωλήσεων και οι πωλητές μας είναι πάντα ενημερωμένοι και διαθέτουν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να διαχειριστούν τους τομείς ευθύνης τους.
  • Έχουμε ορίσει τις συγκεκριμένες μετρήσεις που είναι πιο σημαντικές για την παρακολούθηση και τη διαχείριση της απόδοσης της δύναμης πωλήσεων – συμπεριλαμβανομένων μετρήσεων για κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων και συγκεκριμένων μετρήσεων που απαιτούνται για κάθε τμήμα και ομάδα πωλήσεων ( Π.Χ / e.g., key accounts program, field sales, inside sales outbound, inside sales inbound, etc.);
  • Έχουμε καθορίσει τον καλύτερο τρόπο ρύθμισης παραμέτρων των πινάκων ελέγχου για να επισημάνουμε τις βασικές μετρήσεις, να επιτρέψουμε την εύκολη ερμηνεία και να παρέχουμε τις κατάλληλες δυνατότητες ανίχνευσης αποτελεσμάτων;
  • Έχουμε σχεδιάσει και βελτιστοποιήσει τα συστήματα και τις αναφορές μας έτσι ώστε κάθε επίπεδο στην ομάδα πωλήσεων να λαμβάνει ακριβείς και έγκαιρες μετρήσεις που παρουσιάζονται με τρόπο διορατικό;
  • Διασφαλίζουμε ότι οι πωλητές μας και οι διευθυντές τους γνωρίζουν πώς αποδίδουν σε σχέση με τους συναδέλφους τους με τρόπο που οδηγεί εποικοδομητικά τα αποτελέσματα τους και τις ενέργειες τους;

6. Επιδόσεις, Κριτικές και Ενέργειες : Το μοντέλο των επιδόσεών μας και των κριτηρίων συνδέεται ρητά με τα μοντέλα εκπαίδευσης, κατάρτισης και κινήτρων. Οι αξιολογήσεις απόδοσης είναι πολύτιμα στοιχεία για τους ανθρώπους των πωλήσεών μας, όχι μόνο μια άλλη διοικητική άσκηση. Προωθούμε την επιτυχία των υψηλών επιδόσεων και λαμβάνουμε ουσιαστική δράση με τους πωλητές χαμηλής απόδοσης;

  • Έχουμε μια περιοδική διαδικασία μέσω της οποίας κάθε ένας από τους πωλητές μας αξιολογείται αυστηρά και του παρέχεται ουσιαστική & ενεργητική ανατροφοδότηση (feedback) & καθοδήγηση;
  • Το μοντέλο αξιολόγησης ευθυγραμμίζεται άμεσα με το μοντέλο ικανοτήτων μας και με την προσθήκη στόχων και οικονομικών αποτελεσμάτων;
  • Δεν ανεχόμαστε χαμηλές επιδόσεις από τους πωλητές μας και είμαστε έτοιμοι να αναπτύξουμε σχέδια για τη βελτίωση της απόδοσης ή την απομάκρυνσή τους.

Οι πωλητές μας δεν εκπλήσσονται ποτέ από τις αξιολογήσεις των επιδόσεών τους, διότι οι διαδικασίες κατάρτισης μας εξασφαλίζουν συνεχή ανατροφοδότηση σύμφωνα με το μοντέλο ικανοτήτων μας.