ΟΙ Εξαιρετικά αποτελεσματικές δυνατότητες υποστήριξης που παρέχουν στο τμήμα πωλήσεων τις πληροφορίες, την τεχνογνωσία, την ταχύτητα στην αγορά και την αποτελεσματικότητα που απαιτούνται για την επίτευξη της καλύτερης δυνατής απόδοσης ειναι πολύ σημαντίκες.!!!
Η διαδικασία “Διαδικασίες Παρακολούθησης & Υποστήριξης Πωλήσεων“ αποτελείται από τα ακόλουθα στοιχεία (4 Στοιχεία) και για να μπορέσει μια επιχείρηση να δημιουργήσει και να εφαρμόσει μια κατάλληλη διαδικασία παρακολούθησης και υποστήριξης των πωλήσεων πρέπει να απαντήσει σε όλα τα στοιχεία (πολύ καλή ή άριστη) προκειμένου να είναι επιτυχής στον επιχειρηματικό κόσμο. Τώρα, αυτοί που απαντούν κάτω από το πολύ καλά επίπεδο σε οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία πρέπει να επιστρέψουν και να επενδύσουν σε αυτά για να γίνουν στο ελάχιστο – πολύ καλά.
Τα 4 Στοιχεία της Παρακίνησης
1. Διαχείριση Δεδομένων : Διατηρούμε μια ολοκληρωμένη και ακριβή βάση δεδομένων που παρέχει πλήρη εικόνα των τωρινών και μελλοντικών προφίλ πελατών μας, των ιστορικών πωλήσεων και των δυνατοτήτων τους; Η βάση δεδομένων μας είναι ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που υποστηρίζει έντονα τον σχεδιασμό στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων, τον τακτικό προγραμματισμό και τα σχέδια εκτέλεσης;
- Η ακρίβεια και η πληρότητα των ολοκληρωμένων δεδομένων μας αποτελεί βασική πηγή ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και υποστηρίζει έντονα την ανάπτυξη της στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων, τον τακτικό προγραμματισμό και την εκτέλεση.
- Γνωρίζουμε & αξιοποιούμε πλήρως τις καλύτερες πηγές δευτερογενών δεδομένων και αναλύουμε συνεχώς τα “δεδομένα” για να συλλέξουμε κρίσιμες πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες, τις ανάγκες, τις διαδικασίες αγοράς και τους ανταγωνιστές μας.
- Μια πλήρης, ολοκληρωμένη και ακριβής βάση δεδομένων σε επίπεδο πελατών, αποτελούμενη από όλους τους πελάτες και τις προοπτικές, δημιουργείται και διατηρείται κεντρικά για να υποστηρίζει τις ανάγκες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Αυτή η ολοκληρωμένη και κεντρική βάση δεδομένων περιλαμβάνει τα βασικά στοιχεία της επιχείρησης, τις κοινωνικές γνώσεις, την ευθυγράμμιση των πωλήσεων, το ιστορικό πωλήσεων, την κατανομή και το δυναμικό του κάθε πελάτη.
- Για κάθε πελάτη και δυνητικό πελάτη, δημιουργείται ένα μοναδικό αναγνωριστικό, εξαλείφονται τα διπλά και δημιουργούνται διασταυρούμενες αναφορές για τη σύνδεση με άλλα εμπορικά συστήματα.
- Η κεντρική βάση δεδομένων συμπληρώνεται από εξωτερικές πηγές δεδομένων μέσω αυτοματοποιημένων διαδικασιών συγχώνευσης και μετασχηματισμού υψηλής ποιότητας.
- Η κεντρική βάση δεδομένων σε επίπεδο πελάτη χρησιμεύει ως η μοναδική πηγή της αλήθειας για τη συγκέντρωση συστημάτων συναλλαγών πωλήσεων και μάρκετινγκ (π.χ. πλατφόρμες CRM ή SFA/ ΟΑΤΠ).
2. Αναλυτικά Στοιχεία και Δεδομένα: Εφαρμόζουμε αυστηρές αναλύσεις για να μεγιστοποιήσουμε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, μεταξύ των οποίων: 1) εκτίμηση του δυναμικού των πελατών και προοπτική αγοράς, 2) καθορισμός των προτεραιοτήτων ανάπτυξης και 3) βελτιστοποίηση της στόχευσης και κατανομή της προσπάθειας.
- Οι αποφάσεις των πωλήσεων μας είναι βασισμένες σε γεγονότα και βελτιστοποιούνται; Φέρνουμε σήμερα την καλύτερη αναλυτική επιστήμη στη δύναμη πωλήσεων με τρόπο που αυξάνει σημαντικά την αποτελεσματικότητα και το ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα;
- Χρησιμοποιούμε εργαλεία ανάλυσης αιχμής για την εκτίμηση των δυνατοτήτων σε επίπεδο πελάτη, των ευκαιριών ανάπτυξης, της προτίμησης των πελατών για αγορά ή όχι, της ανταπόκρισης στις πωλήσεις, της βελτιστοποίησης των πωλήσεων, των προτεραιοτήτων, των δυνατοτήτων και της αποτελεσματικότητας των στόχων;
- Έχουμε αυτοματοποιημένα και επαναλαμβανόμενα στοιχεία ανάλυσης που υποστηρίζουν αποτελεσματικά τη μακροπρόθεσμη στρατηγική σχεδιασμού πωλήσεων, τα ετήσια επιχειρησιακά σχέδια και τη συνεχή παρακολούθηση και λήψη αποφάσεων;
- Έχουμε ευέλικτες αλλά ισχυρές δυνατότητες για να ανταποκριθούμε γρήγορα σε συγκεκριμένα αιτήματα ανάλυσης;
- Τα αναλυτικά στοιχεία μας εξασφαλίζουν ότι οι πωλητές περνούν περισσότερο χρόνο με λήψης αποφάσεων και λιγότερο χρόνο αναλύοντας συγκεκριμένα δεδομένα;
3. Δημιουργία και Διαχείριση Δυνητικών Πελατών: Δραστηριοποιούμε τα οικονομικά αποδοτικά κανάλια για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, χρησιμοποιούμε ποιοτικά αναλυτικά στοιχεία και εργαλεία για να έχουμε δυναμικά αποτελέσματα, να επιλέγουμε και να δώσουμε προτεραιότητα στους πελάτες μας και να διαχειριστούμε αποτελεσματικά την παρακολούθηση πελατών; Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ συμφωνούν για τον ορισμό ενός καλού πελάτη και η δύναμη πωλήσεων ακολουθεί κατάλληλα και έγκαιρα όλους τους πιθανούς πελάτες που παράγονται ή παρέχονται σε αυτούς;
- Αναγνωρίζουμε και παρακολουθούμε τη μεγάλη πλειοψηφία των ποιοτικών δυνητικών πελατών στην αγορά;
- Το μάρκετινγκ και η δύναμη πωλήσεων συμφωνούν για τον ορισμό ενός “ποιοτικού δυνητικού πελάτη” και τον τρόπο με τον οποίο οι “ποιοτικού δυνητικού πελάτη” θα διαχειρίζονται και θα παρακολουθούνται;
- Χρησιμοποιούμε οικονομικά και αποτελεσματικά κανάλια για τον εντοπισμό και τη δημιουργία δυνητικών πελατών (e.g., direct mail, internet, social media, trade-shows, inside lead generation, etc.);
- Οι διαδικασίες που εξασφαλίζουν τους υποψήφιους πελάτες είναι σταθερές και δεν χάνουμε εύκολα υποψήφιο πελάτη;
- Έχουμε αναπτύξει αποτελεσματικά δυναμικά εργαλεία παρακολούθησης πελατών και αυτοματοποίησης του μάρκετινγκ, τα οποία είναι κατάλληλα για την επίτευξη των στόχων που έχουμε για δυνητικούς πελάτες;
- Χρησιμοποιήσαμε αναλυτικά στοιχεία για να βαθμολογούμε δυναμικά, να επιλέγουμε και να δώσουμε προτεραιότητα σε δυνητικούς πελάτες;
- Θεωρούμε συνδέσεις κοινωνικών δικτύων, ως μέρος της διαδικασίας μας για να κατευθύνουμε αποτελεσματικά τους εισερχόμενους πελάτες στο σωστό τμήμα πωλήσεων;
4. Αναφορά & Διοίκηση: Οι πίνακες ελέγχου, η διοίκηση αποζημίωσης κινήτρων και η διοίκηση περιοχής διέπονται από σαφώς καθορισμένες, καλά κατανοητές και καλώς εκτελεσμένες διαδικασίες που οδηγούν σε υψηλό βαθμό ακρίβειας, αποτελεσματικότητας και επικαιρότητας.
- Η ηγεσία των πωλήσεων και η δύναμη πωλήσεων έχουν έγκαιρες και ακριβείς πληροφορίες που υποστηρίζονται από ακριβή και αποτελεσματικό μάνατζμεντ;
- Οι εσωτερικές μας διοικητικές διαδικασίες είναι σαφείς και αποτελεσματικές και υποστηρίζονται από αξιόπιστα και εύχρηστα εργαλεία, επιτρέποντας έτσι σε όλους τους πωλητές να ξοδεύουν το χρόνο τους στις δραστηριότητες υψηλότερης αξίας;
- Υπάρχει ένα περιορισμένο και επικεντρωμένο σύνολο αναφορών πού παρέχει στην ηγεσία των πωλήσεων τις πληροφορίες που απαιτούνται για αποτελεσματική διαχείριση της απόδοσης των πωλητών;
- Οι πίνακες ελέγχου περιοχής παρέχουν βασικούς δείκτες απόδοσης και ιδέες στους πωλητές, επιτρέποντάς τους να πάρουν τις βέλτιστες αποφάσεις αποτελεσματικά και αποδοτικά;
- Οι αναφορές παράγονται χρησιμοποιώντας τις πιο έγκαιρες και ακριβείς πληροφορίες μέσω μιας αυτοματοποιημένης και υψηλής ποιότητας διαδικασίας.
- Μπορούν να δημιουργηθούν ad hoc (για συγκεκριμένο σκοπό) αιτήματα έκθεσης από ανώτερα στελέχη μέσα σε λίγα λεπτά, χρησιμοποιώντας υψηλής ποιότητας ολοκληρωμένα εργαλεία πληροφόρησης;
- Οι δυνατότητες και οι διαδικασίες μας για κίνητρα είναι αποτελεσματικές και έχουν ως αποτέλεσμα ακριβείς και έγκαιρες αναφορές για τις ομάδες πωλήσεων και τους εσωτερικούς ενδιαφερόμενους; Αυτές οι διαδικασίες δημιουργούν εμπιστοσύνη στο σχέδιο παροχής κινήτρων;
- Η διαχείριση των περιοχών και των στόχων καθ ‘όλη τη διάρκεια του έτους διασφαλίζει ότι οι προσαρμογές βασίζονται σε θεμιτό επιχειρησιακό σκεπτικό και συμμορφώνονται με προκαθορισμένους & τεκμηριωμένους κανόνες και μεθόδους; Οι αποτελεσματικοί έλεγχοι και ισορροπίες διασφαλίζουν σωστές αποφάσεις.