Κάθε διαδικασία πωλήσεων πρέπει να επικεντρώνεται στον πελάτη, να εκτελεί εξειδικευμένες διαδικασίες πωλήσεων και να έχει έναν σχεδιασμό που μεγιστοποιεί την αμοιβαία αξία και την εμπιστοσύνη μεταξύ της εταιρείας και του πελάτη.
Η «Διαδικασία Πώλησης και Επαφής με τον Πελάτη» αποτελείται από τα ακόλουθα (4 Στοιχεία) και για να μπορεί οποιαδήποτε εταιρεία να δημιουργήσει και να εφαρμόσει μια κατάλληλη διαδικασία πώλησης και επαφής, πρέπει να απαντήσει σε όλα τα στοιχεία (πολύ καλή ή άριστα) προκειμένου να είναι επιτυχής στον επιχειρηματικό κόσμο. Τώρα, αυτοί που απαντούν κάτω από το πολύ καλά επίπεδο σε οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία πρέπει να επιστρέψουν και να επενδύσουν σε αυτά για να γίνουν στο ελάχιστο – πολύ καλά.
Τα 4 Στοιχεία της Διαδικασίας Πώλησης και της Επαφής με τον Πελάτη
1. Διαδικασία Πωλήσεων : Τα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων, οι δραστηριότητες, οι ρόλοι και οι μετρήσεις είναι καλά τεκμηριωμένες; Η διαδικασία των πωλήσεών μας είναι προσανατολισμένη στον πελάτη και έχει ως αποτέλεσμα την σαφή αναγνώριση και επικύρωση των αναγκών των πελατών, προσαρμοσμένες προσφορές, επικοινωνία των συγκεκριμένων προτάσεων αξίας και αποδεικτικών στοιχείων και την ενίσχυση της πραγματικής πρότασης;
- Η διαδικασία πωλήσεων μας έχει καθορισμένα στάδια και ποιά; Για κάθε στάδιο, προσδιορίζονται συγκεκριμένες δραστηριότητες, προκαταρκτικές μετρήσεις, συμμετέχοντες (εσωτερικοί & συνεργάτες), μεμονωμένοι ρόλοι και παράγοντες ενεργοποίησης;
- Η διαδικασία των πωλήσεών μας είναι εστιασμένη στους πελάτες και διασφαλίζει ότι οι πωλητές μας αναπτύσσουν βαθιά γνώση της διαδικασίας αγοράς κάθε πελάτη και ότι κατανοούν και επικυρώνουν τις ανάγκες του πελάτη πριν από τη διαμόρφωση και επικοινωνία των προσφορών τους;
- Η διαδικασία μας, διασφαλίζει επίσης ότι ενισχύουμε την αξία μας και τις προτάσεις που προσφέρουμε πραγματικά;
- Η διαδικασία πωλήσεων μας διασφαλίζει ότι οι πωλητές μας δεν είναι μόνο πάροχοι πληροφοριών και ότι φέρνουν νέες ιδέες και προσθέτουν αξία μέσω της ίδιας της διαδικασίας πώλησης;
- Η διαδικασία πωλήσεων μας δημιουργεί μια μοναδική εμπειρία στους πελάτες;
- Η διαδικασία πωλήσεων μας δημιουργεί μια μοναδική εμπειρία πελάτη που μας δίνει τη δυνατότητα να χρεώνουμε τις καλύτερες τιμές και ταυτόχρονα να κερδίζουμε την πίστη των πελατών μας;
- Η διαδικασία πωλήσεων μας μεταφέρει τα οφέλη και τις λύσεις του προϊόντος σε όλους τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε κάθε ομάδα πελατών;
- Οι πωλητές μας είναι πολύ αφοσιωμένοι στην προετοιμασία σε όλη τη διαδικασία πώλησης και αναγνωρίζουν ότι η προετοιμασία για συναντήσεις πελατών είναι μία από τις δραστηριότητες πωλήσεων που συνδέονται άμεσα με την απόδοση τους;
- Οι πωλητές μας ασχολούνται με τη διαδικασία πωλήσεων με σαφήνεια και κατανοούν πλήρως και υιοθετούν τη διαδικασία πωλήσεων; Ελέγχουμε αποτελεσματικά την εξυπηρέτηση πελατών μας μέσω τις διαδικασίας πωλήσεων μας;
- Οι πωλητές μας είναι ιδιαίτερα αφοσιωμένοι στην προετοιμασία σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων και αναγνωρίζουν ότι η προετοιμασία πριν από την επίσκεψη του πελάτη είναι μία από τις δραστηριότητες πωλήσεων που συνδέονται άμεσα με την απόδοση τους;
2. Στόχευση και Διαχείριση Περιοχών και Πελατών : Παρέχουμε στους πωλητές μας ποιοτικά και αναλυτικά δεδομένα πληροφορίες και επίσης εργαλεία που είναι απαραίτητα για τη βελτιστοποίηση της στόχευσης, της διαχείρισης των περιοχών και των υπαρχόντων και υποψήφιων πελατών; Οι πωλητές μας κατανέμουν σταθερά τον χρόνο τους στους κατάλληλους πελάτες, δραστηριότητες και ευκαιρίες για τη μεγιστοποίηση της επιτυχίας των πωλήσεων και των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων σε κάθε περιοχή πωλήσεων;
- Παρέχουμε στους πωλητές μας τα στοιχεία και τις αναλυτικές πληροφορίες που είναι απαραίτητες για να βελτιστοποιήσουν τη στόχευση των πελατών τους και τη διαχείριση της περιοχής τους; Οι πωλητές μας είναι αποτελεσματικοί στην αξιολόγηση των περιοχών τους και εντοπίζουν τον πελάτη με τη μεγαλύτερη σημασία;
- Οι πωλητές μας διατηρούν μια ενημερωμένη και ακριβή καταγραφή των ευκαιριών στη λίστα των πελατών τους και την τρέχουσα κατάσταση κάθε ευκαιρίας;
- Οι πωλητές μας είναι εξειδικευμένοι στην εκτίμηση του πότε θα αγοράσει ο πελάτης, το πιθανό μέγεθος συναλλαγής του και την πιθανότητα που έχουν να κερδίσουν τον πελάτη;
- Οι πωλητές μας γνωρίζουν τον χρόνο που χρειάζεται για να κερδίσουν κάθε πελάτη και την απαιτούμενη προσπάθεια για κάθε μία από τις ευκαιρίες που περιλαμβάνονται στον κατάλογό τους;
- Βάσει της παραπάνω αξιολόγησης, οι πωλητές μας προγραμματίζουν αποτελεσματικά και ακολουθούν το πρόγραμμα προετοιμασίας πελατών για μέγιστη παραγωγικότητα;
- Οι πωλητές μας διατηρούν ισορροπημένους καταλόγους δυνητικών πελατών με έναν βέλτιστο αριθμό δυνητικών πελατών σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης;
- Παρέχουμε στους εσωτερικούς πωλητές μας πληροφορίες σχετικά με τους χρόνους κλήσης, τη συχνότητα κλήσεων και τα μηνύματα που οδηγούν στην υψηλότερη ανταπόκριση στις πωλήσεις;
- Τροποποιούμε τις προσπάθειες και τις προτεραιότητες των πωλήσεων όταν είναι απαραίτητο για να εξασφαλίσουμε την ευθυγράμμιση των δυνατοτήτων πώλησης και παράδοσης;
3. Σχεδιασμός Παρακολούθησης Πελατών: Η διαδικασία σχεδιασμού των πελατών μας εστιάζεται στον πελάτη, ξεκινώντας από τις ανάγκες των πελατών, τους στόχους και τη σχέση τους, τις διαδικασίες αγοράς και τις προτιμήσεις τους, ακολουθούμενη από τους στόχους και τις τακτικές μας. Καθορίζουμε και συχνά επανεξετάζουμε και βελτιώνουμε τους κατάλληλους στόχους και τακτικές σε επίπεδο πελάτη. Η διαδικασία σχεδιασμού διασφαλίζει ότι οι ομάδες των πελατών και οι άνθρωποι της εταιρείας είναι ευθυγραμμισμένοι και καλά συντονισμένοι.
- Τα εργαλεία και η διαδικασία σχεδιασμού και ανάλυσης των επισκέψεων των πελατών μας καθοδηγούν τους πωλητές μας να εστιάσουν πρώτα στους στόχους και τις προτεραιότητες των πελατών, πριν καθορίσουν τους στόχους και τις ευκαιρίες μας;
- Η διαδικασία και τα εργαλεία προγραμματισμού των πελατών μας εξασφαλίζουν ότι οι πωλητές εντοπίζουν ευκαιρίες που είναι αμοιβαία επωφελείς για τον πελάτη και την εταιρεία μας, και σχεδιάζουν αποτελεσματικές στρατηγικές και τακτικές για να κερδίσουν αυτές τις ευκαιρίες;
- Οι διαδικασίες σχεδιασμού των πελατών μας είναι αποτελεσματικές, ενώ παράλληλα εξασφαλίζουν ειδικές πληροφορίες για τις ομάδες πελατών; Αναπτύσσουμε λεπτομερή σχέδια για πελάτες υψηλότερης αξίας και μικρότερα σχέδια για πελάτες χαμηλότερης αξίας;
- Οι πωλητές μας είναι εξαιρετικά αφοσιωμένοι στον αποτελεσματικό προγραμματισμό των πελατών και συνδυάζουν τη διαδικασία σχεδιασμού και ανάλυσης πελατών, ώστε να αποφέρουν τα μέγιστα οφέλη;
- Για τους πελάτες υψηλής προτεραιότητας, συμμετέχουν αρκετοί διευθυντές και διαφορετικά τμήματα στην ανασκόπηση της προσφοράς του πελάτη για να εξασφαλιστούν τα τελικά σχέδια και η αξιοπιστία της εταιρείας;
4. Εργαλεία Πωλήσεων και Ενεργοποιητές : Έχουμε ορίσει τις κρίσιμες πληροφορίες και εργαλεία που απαιτούνται σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων; Οι πωλητές μας χρησιμοποιούν αποτελεσματικά SFA / CRM, ψηφιακά εργαλεία, πωλήσεις βάσει αξίας, εργαλεία κοινωνικής πώλησης και άλλες πληροφορίες και υποστήριξη που απαιτούνται για την εκτέλεση της διαδικασίας πώλησης και τη βελτιστοποίηση της κατανομής της προσπάθειας; Τα εργαλεία μας αυξάνουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα των πωλητών μας και χρησιμοποιούνται τακτικά και κατάλληλα από όλους τους ανθρώπους πωλήσεών μας;
- Οι πωλητές μας έχουν εύκολη πρόσβαση σε ακριβείς και πλήρεις πληροφορίες για τους πελάτες, & αποτελεσματικά και πολύτιμα εργαλεία σχεδιασμού επισκέψεων των πελατών και διαχείρισης λιστών πελατών;
- Οι πωλητές μας έχουν προμηθευτεί με κορυφαία εργαλεία πώλησης που επιτρέπουν την ανάλυση και επικύρωση των αναγκών των πελατών, την ανάπτυξη της προσφοράς πελατών, την ανάπτυξη της πρότασης αξίας, τις διαπραγματεύσεις και την βελτίωση της προσφοράς τους προς τον πελάτη και τελικά την ενίσχυση της αξίας τους προς αυτόν;
- Οι πωλητές μας χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής πώλησης για να προσελκύσουν υποψήφιους πελάτες; Οι πωλητές έχουν πρόσβαση σε πρόσθετες πληροφορίες και μπορούν να τις χρησιμοποιήσουν για να αποκτήσουν βαθύτερο επίπεδο επαφής με την επιχειρηματική τους κοινότητα;
- Οι πωλητές μας ασχολούνται άμεσα με το σχεδιασμό και την επικύρωση των εργαλείων μας; Ο πρωταρχικός στόχος των εργαλείων μας είναι να βελτιώσουμε την παραγωγικότητα των πωλήσεων και όχι την παρακολούθησή τους;
- Έχουμε ένα σύστημα διαχείρισης της γνώσης και εργαλεία συνεργασίας που παρέχει στη δύναμη πωλήσεων εύκολη πρόσβαση σε εσωτερικές πληροφορίες και βέλτιστες πρακτικές; Διαχειριζόμαστε διαφορετικές περιπτώσεις ανά προϊόν, τμήμα και περιοχή;
- Παρέχουμε στους διευθυντές μεγάλων πελατών και των μελών της ομάδας τους εύκολη πρόσβαση σε πληροφορίες για την εταιρεία σε όλους τους βασικούς πελάτες τους, με αποτελεσματικά εργαλεία επικοινωνίας και συνεργασίας;
- Οι ομάδες των εσωτερικών πωλήσεων μας έχουν το κατάλληλο συνδυασμό τηλεφώνου, τηλεδιάσκεψης και τεχνολογίας των βίντεο για να μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητά τους και να δημιουργήσουν στενές σχέσεις;